展會(huì)客戶(hù)如何跟進(jìn)

那么對(duì)于一些重要的展會(huì)，企業(yè)應(yīng)該如何準(zhǔn)備去參加呢？如何能在有限的時(shí)間里展示企業(yè)的亮點(diǎn)呢？都需要做哪些準(zhǔn)備工作呢？ 展前的準(zhǔn)備工作 一些重要的展會(huì)甚至需要在6~9個(gè)月前就應(yīng)該準(zhǔn)備了，準(zhǔn)備名片、展品、展位的預(yù)算，展位得設(shè)計(jì)，展位一定突出企業(yè)的特點(diǎn)，一定要符合企業(yè)自身的身份，參展商必須要抓住觀眾的眼球，才能夠吸引觀展者停留下來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步的探討。

設(shè)備運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用，一定要找一個(gè)信譽(yù)度好的運(yùn)輸企業(yè)。展示企業(yè)形象的宣傳片，宣傳資料。接待人員的確定，展示企業(yè)形象、市場(chǎng)保障能力、服務(wù)執(zhí)行力和企業(yè)卓越信譽(yù)，這是參展的基本特征。展中的工作在展會(huì)中應(yīng)通過(guò)各種可行的方式和潛在合作者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)洽談。及時(shí)宣傳自己的企業(yè)。及時(shí)報(bào)道展會(huì)的情況，報(bào)道參展企業(yè)的情況。接待人員就是企業(yè)的形象的代言人，現(xiàn)場(chǎng)人員要表現(xiàn)很敬業(yè)，不要敷衍、打鬧、東張西望等，待人接物要有禮貌等，一瓶礦泉水或一顆糖果有時(shí)候就能做成一筆生意。積極參加展會(huì)的各種活動(dòng)。展后的工作展后企業(yè)要把在展會(huì)中收集到的信息納入企業(yè)的信息管理系統(tǒng)中，并進(jìn)行篩選、甄別、分析和評(píng)估。同時(shí)應(yīng)不斷與展會(huì)上搜集到的客戶(hù)保持聯(lián)系與溝通，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)溝通的內(nèi)容通常會(huì)有所保留，因此展會(huì)后的及時(shí)跟進(jìn)溝通同樣必不可少。必要時(shí)還要派人上門(mén)拜訪(fǎng)，以展示公司的實(shí)力、誠(chéng)意。

展會(huì)客戶(hù)如何跟進(jìn)工作

1、參加一個(gè)展會(huì)之前是不是會(huì)發(fā)出一些邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)老客戶(hù)去展位上參觀和洽談？

其實(shí)每一家參展企業(yè)都會(huì)這樣做的，參加防水展會(huì)對(duì)一個(gè)防水行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的舉動(dòng)，這么大的動(dòng)向應(yīng)該告訴客戶(hù)，企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的研發(fā)，每一個(gè)研發(fā)方向，新產(chǎn)品等。另外一方面你參加展會(huì)就像一個(gè)表演者，要有足夠的觀眾來(lái)捧場(chǎng)，在防水展會(huì)上你的熟客肯定要進(jìn)一步來(lái)探討，更深層次的合作。

2、如何準(zhǔn)備吸引客戶(hù)的樣品呢？

首先我們對(duì)產(chǎn)品要有一個(gè)精心的安排，讓客戶(hù)如何在成千上萬(wàn)的類(lèi)似產(chǎn)品中看中你的產(chǎn)品，要做到這一點(diǎn)非常的困難，我們準(zhǔn)備樣品時(shí)要非常的慎重、要精心挑選，一般選擇代表性強(qiáng)的產(chǎn)品，比如防水卷材，卷材有很多類(lèi)，你要挑選有代表的或者自已有優(yōu)勢(shì)類(lèi)型來(lái)展會(huì)上進(jìn)行展示。另外要注重產(chǎn)品的外觀，因?yàn)檎箷?huì)上重要的做法是如何限度地吸引來(lái)賓的眼球，如果說(shuō)外觀沒(méi)有什么特點(diǎn)的話(huà)，你要保持外觀的整潔、光澤度。

3、展會(huì)結(jié)束后和客戶(hù)溝通聯(lián)系很重要！

參展短時(shí)間內(nèi)可以接觸很多的客戶(hù)，并且很直觀，這一點(diǎn)網(wǎng)站是無(wú)法比擬的。展會(huì)結(jié)束后，要經(jīng)常和光臨過(guò)自已展位的客戶(hù)保持聯(lián)系，打電話(huà)或發(fā)郵件。特別是在郵件回復(fù)中要研究透徹客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)內(nèi)容，要有針對(duì)性地進(jìn)行回答和報(bào)價(jià)，要包含一些信息。有的故意遺漏一些信息，看客戶(hù)會(huì)不會(huì)過(guò)來(lái)向你詢(xún)問(wèn)更多的信息，你報(bào)完了之后要跟進(jìn)這個(gè)情況，偶然給他一個(gè)電話(huà)聯(lián)系，或者再發(fā)封郵件，發(fā)郵件的內(nèi)容要變換，而且要適當(dāng)?shù)碾娫?huà)聯(lián)系，這樣才能引起客戶(hù)的注意，因?yàn)榭蛻?hù)在展會(huì)上搜尋到的相關(guān)信息不只是一家。

展會(huì)客戶(hù)跟進(jìn)信模板

1、營(yíng)造氛圍—展前的新聞報(bào)道報(bào)道展會(huì)動(dòng)態(tài)信息，營(yíng)造整個(gè)氣氛。要宣傳好一個(gè)展會(huì)，營(yíng)造氛圍至關(guān)重要。在展會(huì)還沒(méi)有開(kāi)始時(shí)，新聞媒體及時(shí)地跟進(jìn)會(huì)展籌備情況，對(duì)它的動(dòng)態(tài)信息隨時(shí)報(bào)道可以讓人們短時(shí)間內(nèi)了解此次會(huì)展的大致進(jìn)展情況。通過(guò)報(bào)道一些會(huì)展主辦方、承辦方等的準(zhǔn)備工作，來(lái)烘托氛圍，將人們的眼球逐漸吸引到這個(gè)會(huì)展中來(lái)。

2、提供有關(guān)展會(huì)的全方位服務(wù)信息，越全面越好通過(guò)對(duì)展會(huì)動(dòng)態(tài)信息的不間斷的報(bào)道，人們的視線(xiàn)漸漸開(kāi)始關(guān)注起此次會(huì)展。于是，新聞媒體及時(shí)地為人們提供關(guān)于參加會(huì)展的服務(wù)信息，如當(dāng)天參加會(huì)展的交通出行線(xiàn)路信息、會(huì)展門(mén)票銷(xiāo)售情況、會(huì)展的歷史背景、參加會(huì)展該注意的地方等等，這些都是人們?cè)陉P(guān)注一個(gè)大型會(huì)展之后非常希望得到的信息。

3、預(yù)告展會(huì)的亮點(diǎn)所在，力在求新。任何一個(gè)有亮點(diǎn)的新聞都是會(huì)吸引人的，會(huì)展報(bào)道也不例外。在做足會(huì)展服務(wù)信息報(bào)道的同時(shí)，報(bào)道會(huì)展的亮點(diǎn)才更能夠抓住那些潛在與會(huì)者。很多人原本沒(méi)有關(guān)注這個(gè)會(huì)展，很多時(shí)候是因?yàn)橐粍t亮點(diǎn)十足的新聞報(bào)道才吸引了他們對(duì)這個(gè)會(huì)展的關(guān)注。

4、開(kāi)設(shè)展會(huì)專(zhuān)題亞洲展會(huì)網(wǎng)的展會(huì)專(zhuān)題就是專(zhuān)門(mén)為展會(huì)組辦方開(kāi)通的一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳方式。專(zhuān)題是為展會(huì)進(jìn)行全方位的報(bào)道，把展會(huì)介紹、前期工作、布展工作、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)展品、展后報(bào)道做成一個(gè)頁(yè)面進(jìn)行展會(huì)的專(zhuān)題宣傳。通過(guò)這樣的專(zhuān)題，讓人們?nèi)媪私庹箷?huì)，在以后的展會(huì)開(kāi)幕的時(shí)候能夠真正融入其中。

5、大力造勢(shì)—展中的新聞策劃與報(bào)道展會(huì)一旦開(kāi)幕，關(guān)于這個(gè)會(huì)展的各方面信息就像暴風(fēng)雨一樣勢(shì)不可擋地涌現(xiàn)。此時(shí)就需要新聞媒體加強(qiáng)策劃，充分發(fā)揮新聞策劃的作用。

參加完展會(huì)如何跟蹤客戶(hù)

了解客戶(hù)五要素 創(chuàng)值銷(xiāo)售是一個(gè)以客戶(hù)為主的戰(zhàn)略，也就是說(shuō)，客戶(hù)是整個(gè)公司運(yùn)作的核心。 當(dāng)然，也不全都是這樣。湯姆森金融公司開(kāi)始實(shí)行創(chuàng)值銷(xiāo)售之前，路·?？死锼诡D曾作過(guò)一點(diǎn)小小的嘗試。 他說(shuō)：“我四處轉(zhuǎn)悠，見(jiàn)到人就問(wèn)他們過(guò)去一年最大的收獲是什么。沒(méi)有一個(gè)人的回答里有?客戶(hù)?這個(gè)詞。有人說(shuō)：?我把12種產(chǎn)品成功集成為1種。?有人說(shuō)：?我們把某個(gè)東西從這里轉(zhuǎn)移到了那里。?也有人說(shuō)：?我們推出了4種新產(chǎn)品。??我們達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，達(dá)到了那個(gè)目標(biāo)。?就是沒(méi)有人提到客戶(hù)。如今，我意識(shí)到公司之所以穩(wěn)步發(fā)展，是因?yàn)樗械娜瞬粌H把客戶(hù)掛在嘴邊，而且一切行動(dòng)也是以客戶(hù)為中心。要做的事還有很多，可喜的是，我們已經(jīng)取得了很大進(jìn)步?！? 信息：創(chuàng)值銷(xiāo)售的核心

大量具體的事實(shí)信息和抽象的概念信息是創(chuàng)值銷(xiāo)售的核心。道理很簡(jiǎn)單：你越是了解客戶(hù)，你就越能判斷出他的問(wèn)題所在，也就越能拿出解決問(wèn)題的產(chǎn)品和服務(wù)。 你應(yīng)該最大程度去了解客戶(hù)：他們面臨什么商機(jī)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何等。關(guān)鍵是要分析客戶(hù)的市場(chǎng)發(fā)展和市場(chǎng)定位。 你可能認(rèn)為自己從事銷(xiāo)售工作，對(duì)客戶(hù)情況已經(jīng)知道得很多了。但是如果你真正開(kāi)始收集客戶(hù)信息，你就會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)還有那么多你不知道的事，比如客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)。即使是對(duì)情況一無(wú)所知的人也能勾畫(huà)出一般公司的組織結(jié)構(gòu)圖：高層有首席執(zhí)行官、總裁、首席運(yùn)營(yíng)官、首席財(cái)務(wù)官、市場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行副總、首席信息官、生產(chǎn)副總裁等。要是更了解一些，你甚至能直接寫(xiě)報(bào)告給這些人。有的部門(mén)則需要深入了解，比如采購(gòu)部。如果我問(wèn)你這個(gè)部門(mén)到底誰(shuí)說(shuō)了算，你能不能十分肯定地回答我？ 你可能認(rèn)為就是采購(gòu)部說(shuō)了算，但是采購(gòu)代表要比你知道的多得多。比如客戶(hù)公司

現(xiàn)在資金出了問(wèn)題，而他們采購(gòu)什么、采購(gòu)多少、以什么價(jià)位采購(gòu)其實(shí)都是首席財(cái)務(wù)官說(shuō)了算。目前他們正在爭(zhēng)取一個(gè)新客戶(hù)。他們的市場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行副總不顧采購(gòu)部意見(jiàn)，直接從另外一家供應(yīng)商訂貨，理由是他們的產(chǎn)品雖然價(jià)格高一些，但是與自己公司的方案相結(jié)合會(huì)對(duì)新客戶(hù)有更大的吸引力。所以得出的結(jié)論是：掌握的信息不僅在量，也在于質(zhì)。知道客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)是量，知道最終的決策者是誰(shuí)是質(zhì)。你對(duì)客戶(hù)有多少了解，能不能拿出創(chuàng)值計(jì)劃并讓客戶(hù)接受都要看你掌握了多少高質(zhì)量的信息。 那么如何獲取這樣的信息呢？就要看你與客戶(hù)的關(guān)系如何了。換位思考一下，假如你是客戶(hù)。一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)約你談一項(xiàng)員工健康保險(xiǎn)計(jì)劃。你沒(méi)見(jiàn)過(guò)那個(gè)人，對(duì)那家保險(xiǎn)公司知道得也不多。如果他問(wèn)你員工的平均年齡是多少，公司過(guò)去5年有沒(méi)有索賠記錄，是否曾因?yàn)椴话踩a(chǎn)被OSHA（美國(guó)職業(yè)安全健康管理局）點(diǎn)名，你將作何反應(yīng)？

當(dāng)然，你會(huì)覺(jué)得這都不關(guān)他的事。但事實(shí)不是那樣的。他這么問(wèn)是因?yàn)樗?jì)算保險(xiǎn)費(fèi)。而你不了解他本人，自然也不信任他。因此，你總是心有芥蒂，不愿讓他知道這些敏感信息。 過(guò)了幾天，你們現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)順道來(lái)拜訪(fǎng)你，情況就完全不同了。 他問(wèn)你：“最近怎么樣？” 你回答說(shuō)“還不錯(cuò)。只是最近有幾名員工到公司的福利部投訴，說(shuō)你們的門(mén)診手術(shù)費(fèi)賠償?shù)锰倭恕Ｕf(shuō)是只賠償了手術(shù)和麻醉費(fèi)，沒(méi)有醫(yī)療設(shè)備使用費(fèi)。” 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)會(huì)說(shuō)：“讓您的福利部門(mén)把病人資料給我們，我好好看看。我們會(huì)與門(mén)診手術(shù)保險(xiǎn)賠償中心一起解決這個(gè)問(wèn)題?！? 對(duì)于熟人，你既了解，又信任。你更愿意告訴他你知道的事，因?yàn)槟阈湃嗡?，因?yàn)樗饝?yīng)會(huì)為你解決問(wèn)題。你應(yīng)該想與客戶(hù)建立這樣的關(guān)系。為了這個(gè)目標(biāo)，你要努力贏得客戶(hù)的信任。

信任是一步步建立起來(lái)的，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理。希望你與客戶(hù)的采購(gòu)部已經(jīng)有了良好的關(guān)系基礎(chǔ)。他們認(rèn)為你能按時(shí)、按要求交貨，并且做好售后服務(wù)工作。如果沒(méi)有這一層關(guān)系，你就得先做許多補(bǔ)救工作，才能慢慢開(kāi)始創(chuàng)值銷(xiāo)售。有時(shí)你也會(huì)遇到無(wú)計(jì)可施的狀況：有的客戶(hù)不愿意與任何人在任何情況下交流看法，那你就要去找至少態(tài)度上比較開(kāi)放的客戶(hù)了。 與客戶(hù)建立起基本的信任關(guān)系以后，就要收集更多信息了。你要收集的信息包羅萬(wàn)象，來(lái)源也是多種多樣，但最好以客戶(hù)想讓你知道的為出發(fā)點(diǎn)。你從一開(kāi)始就要明白，只有當(dāng)客戶(hù)信任你的時(shí)候，他們才會(huì)想讓你知道。你了解得越透徹，越能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，客戶(hù)就越信任你。

展會(huì)客戶(hù)如何跟進(jìn)銷(xiāo)售

上門(mén)推銷(xiāo) 、發(fā)傳單 、電話(huà)銷(xiāo)售 (名單可以通過(guò)黃頁(yè)或購(gòu)買(mǎi)某些網(wǎng)站的用戶(hù)信息) 、參加展會(huì)。

1.準(zhǔn)確把握好客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品搜索的習(xí)慣用語(yǔ),搜索方式等----特別是關(guān)鍵字的選擇要把握好這很關(guān)鍵,我認(rèn)為可以選擇覆蓋面比較廣的關(guān)鍵字進(jìn)行競(jìng)價(jià),這樣會(huì)讓客戶(hù)更快的找到.

2.要主動(dòng)尋找相關(guān)的客戶(hù)進(jìn)行溝通,客戶(hù)是找來(lái)的而不是等來(lái)的,“守株待兔”碰巧撞上的畢竟還是少數(shù),要想更多更快的找到的目標(biāo)客戶(hù)就要主動(dòng)出擊,可以利用貿(mào)易通主動(dòng)尋找客戶(hù)交流,也可以利用電子郵件與留言與客戶(hù)溝通,必要時(shí)也可以做電話(huà)跟蹤等相關(guān)的工作.

3.與客戶(hù)的交流是一種藝術(shù),淵博扎實(shí)的業(yè)務(wù)學(xué)識(shí)和廣闊的視野更能贏得客戶(hù)的信任與尊重, 可以運(yùn)用一些幽默的語(yǔ)句讓客戶(hù)在聽(tīng)介紹產(chǎn)品的同時(shí)既調(diào)節(jié)了氛圍,又加深了客戶(hù)對(duì)自已的印象,同時(shí)也增加了客戶(hù)的信任度.因?yàn)榕c客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)上的溝通不同于現(xiàn)實(shí)的實(shí)際接觸,掌握一定的語(yǔ)句技巧與用詞可以讓客戶(hù)感到親切友好的同時(shí)拉近與客戶(hù)之間的距離.這就是與客戶(hù)交流的第一印象,記住做好這第一次的溝通很重要.要做到找準(zhǔn)對(duì)象.切入主題.坦誠(chéng)相待.目的明確.命中要害才能達(dá)到交流的目的

4.要持之以恒堅(jiān)持競(jìng)價(jià)持續(xù)排名前三.這樣既能彰顯公司的實(shí)力,又能增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)的印象.網(wǎng)上展現(xiàn)的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)以客戶(hù)為中心。只有這樣，才有機(jī)會(huì)與潛在客戶(hù)進(jìn)行有意義的溝通，進(jìn)而影響他們。另外，及時(shí)地回復(fù)每一位客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題，這樣才會(huì)贏得信任和尊重。

展會(huì)客戶(hù)如何跟進(jìn)客戶(hù)

展會(huì)后如何跟進(jìn)客戶(hù)

在展覽會(huì)上顧客來(lái)來(lái)去去，但非常少有顧客可以在展覽會(huì)當(dāng)場(chǎng)就能確立購(gòu)置意愿，因此就需要靠大家中后期去追蹤這一些顧客；怎樣合理的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)到這一些展覽會(huì)顧客，今日我也說(shuō)一下。

針對(duì)所要跟蹤的這一些顧客說(shuō)，她們的要求也是五花八門(mén)的，因此大家務(wù)必在展覽會(huì)中先將她們開(kāi)展一個(gè)歸類(lèi)。針對(duì)展覽會(huì)顧客說(shuō)，一般就可以分成老顧客、潛在用戶(hù)、一般顧客、隨便看看的顧客這幾類(lèi)，那麼針對(duì)前邊兩類(lèi)我們都是要主要去跟蹤的。

在展覽會(huì)中大家一定要搞好這一些事，才可以在會(huì)議后更強(qiáng)的跟蹤顧客。

1、學(xué)好紀(jì)錄

針對(duì)每一個(gè)與你觸碰的顧客，必須開(kāi)展紀(jì)錄溝通交流中的主要關(guān)鍵點(diǎn)，非常針對(duì)這些問(wèn)的較為詳盡的潛在用戶(hù)，一定要將她們明確提出的問(wèn)題、要求通通記下來(lái)，以便會(huì)議后跟蹤。

2、搜集客戶(hù)資料

在展覽會(huì)中盡可能要和顧客互換個(gè)人名片，搜集顧客的信息內(nèi)容，針對(duì)一些意愿強(qiáng)的顧客，最好是就可以和她們加一下whatsapp等這類(lèi)即時(shí)通信賬戶(hù)，由于一般個(gè)人名片上不太愛(ài)寫(xiě)這一些用戶(hù)信息，而即時(shí)通信專(zhuān)用工具是可以更快最直接聯(lián)絡(luò)到顧客的。

3、學(xué)好客戶(hù)細(xì)分

依據(jù)（1）中紀(jì)錄的客戶(hù)資料，大家將顧客開(kāi)展簡(jiǎn)易歸類(lèi)，便于事后跟蹤時(shí)有一個(gè)優(yōu)先的參照。

展會(huì)加的客戶(hù)回來(lái)如何開(kāi)發(fā)

對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員而言，擁有雄厚的客戶(hù)資源能夠使得自己的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，但是對(duì)于業(yè)務(wù)新手而言，開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)則是迫在眉睫的事。

如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)呢？如何在短時(shí)間內(nèi)挖掘客戶(hù)資源呢？其實(shí)在公司中，就蘊(yùn)含了無(wú)數(shù)個(gè)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的機(jī)會(huì)。如何通過(guò)公司資源開(kāi)發(fā)客戶(hù)呢？公司資源是業(yè)務(wù)員最容易使用的資源，而且它肯定能提供眾多的客戶(hù)資源，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用公司內(nèi)部對(duì)尋找客戶(hù)有幫助的信息、人員和手段。業(yè)務(wù)網(wǎng)（yewu.biz）總結(jié)分析公司內(nèi)部可利用的信息、人員和手段主要有以下幾個(gè)方面：如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)？當(dāng)前客戶(hù)每個(gè)部門(mén)都有其各自的客戶(hù)資源，業(yè)務(wù)員可以通過(guò)了解這些具有價(jià)值性的客戶(hù)資料，整理成客戶(hù)清單，因?yàn)榍鍐慰赡軙?huì)包括之前所忽略的客戶(hù)。由于這些客戶(hù)是本公司的老客戶(hù)，所以他們應(yīng)該會(huì)對(duì)你提供的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，而且對(duì)公司有一定的信任感，不會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生排斥感。如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)？財(cái)務(wù)部門(mén)通過(guò)公司的財(cái)務(wù)部門(mén)能找出那些沒(méi)有繼續(xù)與公司交易的客戶(hù)，如果能了解他們不再購(gòu)買(mǎi)的原因，那么就有機(jī)會(huì)重新贏得這些客戶(hù)，業(yè)務(wù)員可以設(shè)法到財(cái)務(wù)部取得這些客戶(hù)的資料，然后進(jìn)行客戶(hù)的跟蹤回訪(fǎng)，也可以與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)人員進(jìn)行合作。如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)？公司廣告很多客戶(hù)會(huì)在公司推出廣告后，打電話(huà)到供公司進(jìn)行咨詢(xún)或者是訂購(gòu)，這時(shí)候，業(yè)務(wù)員就可以把這類(lèi)客戶(hù)當(dāng)作準(zhǔn)客戶(hù)。因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)對(duì)公司的產(chǎn)品已經(jīng)有了興趣，其購(gòu)買(mǎi)率也都很高。一般公司會(huì)把跟進(jìn)準(zhǔn)客戶(hù)的任務(wù)交給業(yè)務(wù)新手，這不僅是公司對(duì)業(yè)務(wù)員的鍛煉，也是公司給新手業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的一個(gè)機(jī)會(huì)。如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)？廣告展銷(xiāo)會(huì)要利用公司產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)的機(jī)會(huì)，記下每個(gè)到展銷(xiāo)柜臺(tái)參觀者的姓名、地址和其他有關(guān)信息。然后把這些信息存檔，進(jìn)行跟蹤聯(lián)系，業(yè)務(wù)員一定要迅速找到吸引這些潛在客戶(hù)的方法。如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)？電話(huà)和郵寄導(dǎo)購(gòu)不少公司會(huì)進(jìn)行電話(huà)導(dǎo)購(gòu)或者是寄出節(jié)假日祝?？ㄆ凸井a(chǎn)品簡(jiǎn)介，業(yè)務(wù)員可以向消費(fèi)者做電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，加深對(duì)公司產(chǎn)品或者是公司的印象，即使是消費(fèi)者沒(méi)有立刻購(gòu)買(mǎi)，但是一個(gè)好的形象可以給消費(fèi)者留下深刻的印象，可以成為你的潛在客戶(hù)。世界上最偉大推銷(xiāo)員喬·吉拉德的座右銘是：你一生中賣(mài)的唯一產(chǎn)品就是你自己。

展會(huì)客戶(hù)跟進(jìn)問(wèn)卷

　　市場(chǎng)調(diào)查就是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息和資料，分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策提供客觀的、正確的資料。　　市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容很多，有市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查，包括政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境的調(diào)查；有市場(chǎng)基本狀況的調(diào)查，主要包括市場(chǎng)規(guī)范，總體需求量，市場(chǎng)的動(dòng)向，同行業(yè)的市場(chǎng)分布占有率等；有銷(xiāo)售可能性調(diào)查，包括現(xiàn)有和潛在用戶(hù)的人數(shù)及需求量，市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率，擴(kuò)大銷(xiāo)售的可能性和具體途徑等；還可對(duì)消費(fèi)者及消費(fèi)需求、企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、影響銷(xiāo)售的社會(huì)和自然因素、銷(xiāo)售渠道等開(kāi)展調(diào)查。　　市場(chǎng)調(diào)查原始數(shù)據(jù)收集方法　　?觀察法　　分為直接觀察和實(shí)際痕跡測(cè)量?jī)煞N方法?！　∷^直接觀察法，指調(diào)查者在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)有目的，有計(jì)劃，有系統(tǒng)地對(duì)調(diào)查對(duì)象的行為、言辭、表情進(jìn)行觀察記錄，以取得第一手資料，它最大的特點(diǎn)總在自然條件下進(jìn)行，所得材料真實(shí)生動(dòng)，但也會(huì)因?yàn)樗^察的對(duì)象的特殊性而使觀察結(jié)果流于片面；　　實(shí)際痕跡測(cè)量是通過(guò)某一事件留下的實(shí)際痕跡來(lái)觀察調(diào)查，一般用于對(duì)用戶(hù)的流量，廣告的效果等的調(diào)查。例如，企業(yè)在幾種報(bào)紙、雜志上做廣告時(shí)，在廣告下面附有一張表格或條子，請(qǐng)讀者閱后剪下，分別寄回企業(yè)有關(guān)部門(mén)，企業(yè)從回收的表格中可以了解哪種報(bào)紙雜志上刊登廣告最為有效，為今后選擇廣告媒介和測(cè)定廣告效果提出可靠資料?！　?詢(xún)問(wèn)法　　是將所要調(diào)查的事項(xiàng)以當(dāng)面、書(shū)面或電話(huà)的方式，向被調(diào)查者提出詢(xún)問(wèn)，以獲得所需要的資料，它是市場(chǎng)調(diào)查中最常見(jiàn)的一種方法，可分為面談?wù){(diào)查，電話(huà)調(diào)查，郵寄調(diào)查，留置詢(xún)問(wèn)表調(diào)查四種，它們有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，面談?wù){(diào)查能直接聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)，富有靈活性，但成本較高，結(jié)果容易受調(diào)查人員技術(shù)水平的影響。郵寄調(diào)查速度快，成本底，但回收率低。電話(huà)調(diào)查速度快，成本最低，但只限于在有電話(huà)的用戶(hù)中調(diào)查，整體性不高。留置詢(xún)問(wèn)表可以彌補(bǔ)以上缺點(diǎn)，由調(diào)查人員當(dāng)面交給被調(diào)查人員問(wèn)卷，說(shuō)明方法，由之自行填寫(xiě)，再由調(diào)查人員定期收回?！　?實(shí)驗(yàn)法　　它通常用來(lái)調(diào)查某種因素對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售量的影響，這種方法是在一定條件下進(jìn)行小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，然后對(duì)實(shí)際結(jié)果作出分析，研究是否值得推廣。它的應(yīng)用范圍很廣，凡是某一商品在改變品種、品質(zhì)、包裝、設(shè)計(jì)、價(jià)格、廣告、陳列方法等因素時(shí)都可以應(yīng)用這種方法，調(diào)查用戶(hù)的反應(yīng)。　　市場(chǎng)調(diào)研的主體流程　　市場(chǎng)調(diào)研的重要環(huán)節(jié)主要在二個(gè)方面：信息收集、調(diào)研分析，信息收集是為調(diào)研分析提供數(shù)據(jù)；調(diào)研分析是對(duì)信息數(shù)據(jù)的剖析并寫(xiě)出調(diào)研報(bào)告，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、管理計(jì)劃等管理方案就是根據(jù)調(diào)研的報(bào)告來(lái)制訂。　　信息收集　　信息收集就是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的信息資料采集，采集資料的真實(shí)性和有效性對(duì)調(diào)研分析的科學(xué)性產(chǎn)生著直接的影響，而采集資料的真實(shí)性和有效性直接取決于信息采集的調(diào)研方法?！　∈袌?chǎng)調(diào)研是一門(mén)單獨(dú)的學(xué)科，書(shū)本中的市場(chǎng)調(diào)研方法比較系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)，但市場(chǎng)調(diào)研貫穿在企業(yè)管理之中，一個(gè)企業(yè)受人力、物力的局限，不可能依據(jù)系統(tǒng)的方式 去獲取資料，雖然一些大型企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研聲勢(shì)浩大，又送禮、又抽獎(jiǎng)，相兼了問(wèn)詢(xún)和問(wèn)卷調(diào)研法，可從調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)我們發(fā)現(xiàn)，在利益的驅(qū)動(dòng)下調(diào)研對(duì)象提供的虛假信息占有相當(dāng)?shù)谋壤瑸榇?，最有效的信息收集方式是深入市?chǎng)，現(xiàn)實(shí)性管理稱(chēng)之為深入調(diào)研法?！　∩钊胝{(diào)研法是根據(jù)調(diào)研目的，通過(guò)深入市場(chǎng)來(lái)采集信息資料的一種實(shí)效性調(diào)研方法，該調(diào)研方法具有針對(duì)性、經(jīng)濟(jì)性、實(shí)效性等特點(diǎn)?！　∑髽I(yè)管理需要的信息資料很多，而市場(chǎng)正是一個(gè)龐大的信息系統(tǒng)，為了信息收集的針對(duì)性，深入調(diào)研法和專(zhuān)業(yè)調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)一樣，也要求進(jìn)行信息收集時(shí)根據(jù)調(diào)研目 的制訂出調(diào)研課題、確定出調(diào)研范圍，最科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)是擬訂出詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃，調(diào)研計(jì)劃包括：調(diào)研課題、調(diào)研時(shí)間、調(diào)研人員、調(diào)研地點(diǎn)、調(diào)研費(fèi)用、調(diào)研對(duì)象、調(diào)研方法等相關(guān)內(nèi)容，調(diào)研超過(guò) 3人小組時(shí)還需進(jìn)行責(zé)權(quán)分工，選出臨時(shí)負(fù)責(zé)人，提高調(diào)研效率。　　深入調(diào)研法同常規(guī)調(diào)研法的不同之處在于強(qiáng)調(diào)信息收集過(guò)程中調(diào)研人的調(diào)研技巧和行業(yè)領(lǐng)悟能力，通常調(diào)研技巧包含調(diào)研人的處事風(fēng)格和對(duì)調(diào)研渠道的把握。在 調(diào)研技巧上，要求根據(jù)調(diào)研課題選擇出代表性的專(zhuān)業(yè)渠道和輔助渠道，并根據(jù)調(diào)研效果來(lái)設(shè)定合理的渠道比例來(lái)進(jìn)行信息采集，行業(yè)賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、行業(yè)展會(huì)等渠道 為專(zhuān)業(yè)性渠道，構(gòu)成信息采集的重點(diǎn)；報(bào)紙、書(shū)店、網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)簿、電視等渠道為輔助性渠道，構(gòu)成專(zhuān)業(yè)性的補(bǔ)充渠道，通過(guò)輔助性渠道的選擇，有利于促進(jìn)對(duì)專(zhuān)業(yè) 性渠道采集信息的充實(shí)和論證；其次，行業(yè)的領(lǐng)悟性要求調(diào)研者在信息收集過(guò)程中要善于采用：觀、記、問(wèn)、領(lǐng)會(huì)等調(diào)研手法，利用收集信息的同時(shí)分析市場(chǎng)，透過(guò)表面的市場(chǎng)現(xiàn)象捕捉真實(shí)的市場(chǎng)資料。　　在信息收集中，為提高調(diào)研效果，可以適當(dāng)贈(zèng)送一些小禮品，并棵靈活采用一些科學(xué)的調(diào)研方法作為補(bǔ)充，比如：電話(huà)咨詢(xún)、問(wèn)卷調(diào)研、行業(yè)拜訪(fǎng)等，深入調(diào)研法的中心任務(wù)是通過(guò)深入市場(chǎng)，確保采集信息的實(shí)效價(jià)值?！　≌{(diào)研分析　　調(diào)研分析是對(duì)調(diào)研信息資料匯總和解析，并需根據(jù)分析結(jié)論寫(xiě)出調(diào)研報(bào)告。調(diào)研報(bào)告是針對(duì)調(diào)研課題在分析基礎(chǔ)上擬定的總結(jié)性匯報(bào)書(shū)，可以根據(jù)調(diào)研分析提出一些看法和觀點(diǎn)。調(diào)研報(bào)告是通過(guò)調(diào)研資料對(duì)調(diào)研實(shí)效價(jià)值的具體體現(xiàn)?！　≌{(diào)研是科學(xué)管理的基本要求，但科學(xué)管理對(duì)調(diào)研的要求不是表現(xiàn)為：一個(gè)企業(yè)是否有了調(diào)研的行為，而是在于能否確保管理者根據(jù)調(diào)研報(bào)告對(duì)管理行為做出正確 的選擇，假如說(shuō)信息收集是調(diào)研質(zhì)量的安全線(xiàn)，那調(diào)研分析就是調(diào)研質(zhì)量的生命線(xiàn)，因?yàn)榉治鎏釤捔苏{(diào)研的價(jià)值成分，它更深的反映為對(duì)市場(chǎng)的一種審視和剖析，很 多企業(yè)信息采集的資料都很標(biāo)準(zhǔn)，但由于缺乏審視和剖析能力，調(diào)研的價(jià)值就無(wú)從估計(jì)，甚至誤導(dǎo)了企業(yè)、牽制了管理?！　?shū)本中的分析方法為：定性分析和定量分析兩種，在此基礎(chǔ)上，現(xiàn)實(shí)性管理增加了理性分析法，即運(yùn)用管理思想和專(zhuān)業(yè)的眼光，在通過(guò)對(duì)遠(yuǎn)景市場(chǎng)展望的基礎(chǔ)上來(lái)對(duì)調(diào)研信息資料進(jìn)行剖析和思考，從而制訂出對(duì)企業(yè)有實(shí)效價(jià)值的調(diào)研分析報(bào)告。通常調(diào)研分析應(yīng)該由專(zhuān)家級(jí)的人物組成?！　∈袌?chǎng)調(diào)研要點(diǎn)　　普通的市場(chǎng)調(diào)研是為企業(yè)管理提供數(shù)據(jù)，層次化的市場(chǎng)調(diào)研是為企業(yè) 的決策提供依據(jù)、替企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)尋求動(dòng)力，市場(chǎng)調(diào)研的真實(shí)意義就在于能使管理者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和現(xiàn)狀的分析來(lái)明確企業(yè)發(fā)展方向、尋找企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，企業(yè)的 方向是通過(guò)決策來(lái)把控、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是依靠由差異化來(lái)賦予，調(diào)研的信息收集的大部分屬一種表象的信息采集行為，而決策和差異化卻需要在信息資料分析的基礎(chǔ)上通 過(guò)企業(yè)策劃的職能來(lái)實(shí)現(xiàn)，所以，市場(chǎng)調(diào)研沒(méi)有脫離企業(yè)策劃的領(lǐng)域。　　不同標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研采用的調(diào)研方式和手段不同，普通的市場(chǎng)調(diào)研可以指派業(yè)務(wù)人員來(lái)進(jìn)行，層次化的市場(chǎng)調(diào)研可以委托專(zhuān)業(yè)的調(diào)研公司來(lái)實(shí)施。信息是企業(yè)的 耳目，為了明亮企業(yè)的慧眼，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)當(dāng)在調(diào)研的職能中建立完善的信息系統(tǒng)，通過(guò)日常信息資料采集和企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，讓企業(yè)小規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研的工作就在 企業(yè)信息系統(tǒng)面前來(lái)開(kāi)展?！　∈袌?chǎng)調(diào)研的基本過(guò)程　　市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基礎(chǔ)。企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查可以采用兩種方式，一是委托專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查公司來(lái)做，二是企業(yè)自己來(lái)做，企業(yè)可以設(shè)立市場(chǎng)研究部門(mén)，負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。市場(chǎng)調(diào)研工作的基本過(guò)程包括：明確調(diào)查目標(biāo)、設(shè)計(jì)調(diào)查方案、制定調(diào)查工作計(jì)劃、組織實(shí)地調(diào)查、調(diào)查資料的整理和分析、撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告?！　∶鞔_調(diào)查目標(biāo)　　進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；首先要明確市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)，按照企業(yè)的不同需要，市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)有所不同，企業(yè)實(shí)施經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，必須調(diào)查宏觀市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展變化趨勢(shì)，尤其要調(diào)查所處行業(yè)未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r；企業(yè)制度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要調(diào)查市場(chǎng)需求狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和營(yíng)銷(xiāo)要素情況；當(dāng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中遇到了問(wèn)題，這時(shí)應(yīng)針對(duì)存在的問(wèn)題和產(chǎn)生的原因進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。　　確定市場(chǎng)調(diào)查的方式　　1、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容范圍寬窄確定　　（1）狹義市場(chǎng)調(diào)查是指對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)（包括企業(yè)生產(chǎn)性消費(fèi)和個(gè)人生活消費(fèi)）所進(jìn)行的調(diào)查。其內(nèi)容主要包括：　?、?商品市場(chǎng)的銷(xiāo)售量、潛在需求量，分析企業(yè)的市場(chǎng)占有率及變化。　?、?地區(qū)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量、最大需求量、地區(qū)需求消費(fèi)特征，分析開(kāi)拓地區(qū)市場(chǎng)的可能性?！　、?消費(fèi)者的愛(ài)好變化，分析新的目標(biāo)市場(chǎng)。　?、?引起市場(chǎng)商品銷(xiāo)售變化的客觀因素?！　、?城鄉(xiāng)市場(chǎng)需求變化（特點(diǎn)及其變化規(guī)律）?！　、?不同收入水平消費(fèi)者的商品需求結(jié)構(gòu)，分析消費(fèi)心理的變化。　?。?）廣義的市場(chǎng)調(diào)查是指在狹義調(diào)查基礎(chǔ)上研究商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者這一過(guò)程中的全部商業(yè)活動(dòng)。主要包括：　?、偕唐樊a(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合的形式；　?、谏唐焚?gòu)銷(xiāo)結(jié)合的形式；　　③運(yùn)輸與儲(chǔ)存；　　④關(guān)于銷(xiāo)售人員；　　⑤商品銷(xiāo)售費(fèi)用、利潤(rùn)，分析工商、農(nóng)商、商商之間的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系　　2、根據(jù)市場(chǎng)商品消費(fèi)的目的確定　　（1）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查　　這里指以滿(mǎn)足個(gè)人生活需要為目的的商品購(gòu)買(mǎi)者和使用者（即最終消費(fèi)者）組成的市場(chǎng)?！　。?）生產(chǎn)者市場(chǎng)調(diào)查　　這里指為了滿(mǎn)足加工制造等生產(chǎn)性需要而形成的市場(chǎng)（也稱(chēng)為生產(chǎn)資料市場(chǎng)）。又可細(xì)分為：工業(yè)市場(chǎng)、農(nóng)業(yè)市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)。其他還有：中間市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)等。　?。?）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查與生產(chǎn)者市場(chǎng)調(diào)查的區(qū)別：　　?商品購(gòu)買(mǎi)對(duì)象不同（前者為個(gè)人或家庭，后者為生產(chǎn)性企業(yè)）　　?商品用途不同（前者為生活資料，后者為生產(chǎn)資料）　　?購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)自身的特點(diǎn)不同　?。?）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查與生產(chǎn)者市場(chǎng)調(diào)查的聯(lián)系：　　生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)要以消費(fèi)者市場(chǎng)為基礎(chǔ)，因?yàn)樯a(chǎn)者采購(gòu)的目的是為了生產(chǎn)出符合消費(fèi)者市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。消費(fèi)者市場(chǎng)反映的需要才是真正的最終消費(fèi)需要。因此必須重視消費(fèi)者市場(chǎng)的調(diào)查分析，以消費(fèi)者為中心。　　3、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查信息目的確定　　（1）探測(cè)性市場(chǎng)調(diào)查　?。?）描述性市場(chǎng)調(diào)查　?。?）因果性市場(chǎng)調(diào)查　?。?）預(yù)測(cè)性市場(chǎng)調(diào)查　　上述四類(lèi)市場(chǎng)調(diào)查是為滿(mǎn)足決策主體不同信息需要而進(jìn)行的。他們之間的關(guān)系是后者包含前者，后者總是在前者的基礎(chǔ)上提供更多的信息?！　?、按組織市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)間層次確定　　（1）經(jīng)常性市場(chǎng)調(diào)查（不定期）　?。?）定期市場(chǎng)調(diào)查　?。?）臨時(shí)性市場(chǎng)調(diào)查（一次性）　　5、按組織市場(chǎng)調(diào)查的空間層次確定　　按調(diào)查的地域空間層次，可分為：國(guó)際性、全國(guó)性和地區(qū)性市場(chǎng)調(diào)查。按地域空間層次展開(kāi)調(diào)查，有利于企業(yè)了解不同地域的市場(chǎng)特點(diǎn)，把握不同的消費(fèi)要求，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇最佳的目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)拓和占領(lǐng)新市場(chǎng)。　　6、按市場(chǎng)調(diào)查的商品層次確定　　（1）商品類(lèi)型的劃分　　按商品層次區(qū)分為不同的類(lèi)型，如：日用工業(yè)品、食品、副食品等。每類(lèi)商品還可以分為不同的小類(lèi)（如日用工業(yè)品可分為：服裝、鞋帽、交電、鐘表、百貨等）?！　。?）劃分商品類(lèi)型的目的　　市場(chǎng)調(diào)查劃分為各種不同的類(lèi)型，目的是為了對(duì)各種市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行深入的研究分析，便于針對(duì)不同類(lèi)型的特點(diǎn)、功能，提出不同的調(diào)查要求，選擇正確的方法和技術(shù)，獲得好的調(diào)查結(jié)果?！　?、按市場(chǎng)調(diào)查的信息來(lái)源確定　　按市場(chǎng)調(diào)查的信息來(lái)源可分為：　　?一手資料：又稱(chēng)為原始資料是指調(diào)查人員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)查所搜集的資料。其特點(diǎn)是：針對(duì)性強(qiáng)，適用性好，但成本較高。　　?二手資料：又稱(chēng)為間接資料是他人為某種目的已經(jīng)加工整理好的資料。其特點(diǎn)是：獲取成本低，時(shí)間短適用性較差。　?。?）一手資料的調(diào)查方法　　?詢(xún)問(wèn)法：是以詢(xún)問(wèn)的方式作為收集資料的手段。主要包括四種形式：①個(gè)人訪(fǎng)問(wèn)；②小組訪(fǎng)問(wèn)；③電話(huà)調(diào)查；④郵寄調(diào)查。　　?觀察法：是指調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀察的一種調(diào)查收集資料的方法。優(yōu)點(diǎn)：可以比較客觀地收集資料，直接記錄調(diào)查事實(shí)和被調(diào)查者在現(xiàn)場(chǎng)的行為，調(diào)查結(jié)果更接近實(shí)際。缺點(diǎn)：觀察不到內(nèi)在因素，調(diào)查時(shí)間長(zhǎng)。該方法主要包括三種形式：①直接觀察、②店鋪觀察、③實(shí)際痕跡測(cè)量。　　?實(shí)驗(yàn)法：是從影響調(diào)查問(wèn)題的許多因素中選出一個(gè)或兩個(gè)因素，將它們置于一定條件下進(jìn)行小規(guī)模的實(shí)驗(yàn)，然后對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果作出分析，研究是否值得大規(guī)模推廣。優(yōu)點(diǎn)：可獲得較正確的原始資料。缺點(diǎn)：實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)不易選擇，干擾因素多，時(shí)間長(zhǎng)，成本較高。該方法主要包括兩種形式：①產(chǎn)品包裝實(shí)驗(yàn)、②新產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)察。　?。?）二手資料的調(diào)查的內(nèi)容　　二手資料主要調(diào)查以下內(nèi)容：　　① 企業(yè)內(nèi)部資料（包括內(nèi)部各有關(guān)部門(mén)的記錄、統(tǒng)計(jì)表。報(bào)告、財(cái)務(wù)決算、用戶(hù)來(lái)函等）；② 政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)公布的統(tǒng)計(jì)資料；③ 公開(kāi)出版的期刊、文獻(xiàn)雜志、書(shū)籍、研究報(bào)告等；④ 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、廣告公司所公布的資料；⑤ 行業(yè)協(xié)會(huì)公布的行業(yè)資料、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品目錄、樣本、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)及公開(kāi)的宣傳資料；⑥ 政府公開(kāi)發(fā)布的有關(guān)政策、法規(guī)、條例規(guī)定以及規(guī)劃、計(jì)劃等；⑦ 推銷(xiāo)員提供的情報(bào)資料；⑧ 供應(yīng)商、分銷(xiāo)商以及企業(yè)情報(bào)網(wǎng)提供的信息情報(bào)；⑨ 展覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)公開(kāi)發(fā)送的資料?！　∠Ｍ銤M(mǎn)意