展會(huì)上尋找客戶(展會(huì)上尋找客戶報(bào)告方案)
展會(huì)上尋找客戶報(bào)告方案
我們舉辦這次展銷會(huì),目的就是給大家提供一個(gè)新產(chǎn)品展示的平臺(tái)。我知道近幾年貴公司,在新產(chǎn)品研發(fā)上投入了很大的精力和資金,也開發(fā)了很多的新產(chǎn)品,我想在這個(gè)展銷會(huì)的平臺(tái)上,貴公司可以將這幾年的新產(chǎn)品予以展示,更有利于呃貴公司品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
會(huì)展企業(yè)開發(fā)尋找客戶的常用方法
展會(huì)是一個(gè)營(yíng)銷大舞臺(tái)。展會(huì)營(yíng)銷不僅可以幫公司做宣傳,還可以開發(fā)很多新的、有實(shí)力的客戶。那呢?
1.收集展會(huì)客人名片。對(duì)你今后的發(fā)展客戶很有幫助,名片在手,開發(fā)就容易了,最起碼你知道他們做什么產(chǎn)品、什么樣的公司、聯(lián)系方式等等。
2.間接推銷。在展會(huì)上,不要直接推銷你的產(chǎn)品,因?yàn)檫@是展覽會(huì),不是推銷會(huì)。參展商的目的:做產(chǎn)品宣傳,撈到客戶。所以去面談時(shí),不要直接說(shuō)明你是做什么產(chǎn)品的。可以引題發(fā)揮,表示對(duì)參展商的產(chǎn)品感興趣,去套客人資料。到最后離去時(shí),說(shuō)明你做什么產(chǎn)品的,請(qǐng)問(wèn)一下他們有沒這種需求,進(jìn)行相對(duì)性推銷。
3.合理安排時(shí)間。展會(huì)第一天和最后一天,展會(huì)商都比較忙,所以這時(shí),你去推銷產(chǎn)品是毫無(wú)疑義的,因?yàn)槟惆才艜r(shí)間不對(duì),客人根本沒時(shí)間理你。所以,展會(huì)中間的時(shí)間最好,人少,展會(huì)商的時(shí)間比較充裕。假如你這時(shí)去推銷產(chǎn)品,就可以收到事半功倍的效果。聊著聊著,說(shuō)說(shuō)自己做什么產(chǎn)品,就會(huì)起到推銷作用了。最后要注意,不同的展會(huì)有不同的展覽產(chǎn)品,要選擇能用到你們產(chǎn)品的展會(huì),這樣才能開發(fā)出有用的客戶。
會(huì)展客戶需求分析
2019年,中國(guó)展覽業(yè)總體發(fā)展態(tài)勢(shì)趨緩,行業(yè)已經(jīng)到了升級(jí)換代和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的新階段。從行業(yè)分布來(lái)看,輕工業(yè)展覽仍占據(jù)主要地位;從區(qū)域分布來(lái)看,我國(guó)展覽總面積區(qū)域分布差異化仍較明顯,華東地區(qū)舉辦展覽面積占比最高。
中國(guó)展覽業(yè)將從數(shù)據(jù)擴(kuò)張向質(zhì)量提升過(guò)渡
目前,中國(guó)展覽業(yè)總體發(fā)展態(tài)勢(shì)趨緩,從數(shù)量擴(kuò)張將過(guò)渡到質(zhì)量提升新階段、常規(guī)性產(chǎn)業(yè)政策將逐步轉(zhuǎn)向營(yíng)商環(huán)境的優(yōu)化,國(guó)家戰(zhàn)略、科技領(lǐng)域、資本介入、跨界融合等方面為展覽業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新動(dòng)能。
2019年,中國(guó)境內(nèi)共舉辦經(jīng)貿(mào)類展覽3547個(gè),同比下降6.5%;展覽總面積為13048萬(wàn)平方米,同比增長(zhǎng)0.8%。
從中國(guó)境內(nèi)舉辦的所有規(guī)模展覽來(lái)看,2019年中小規(guī)模展覽數(shù)量居多,中大規(guī)模展覽數(shù)量實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。如下圖所示,1萬(wàn)-3萬(wàn)平方米規(guī)模展覽共舉辦1677個(gè),占全部規(guī)模展覽數(shù)量的47.3%;3萬(wàn)-5萬(wàn)平方米規(guī)模展覽共舉辦757個(gè),占全部規(guī)模展覽數(shù)量的21.3%;1萬(wàn)平方米以下及10萬(wàn)平方米以上規(guī)模展覽數(shù)量均偏少,分布為303個(gè)及257個(gè)。
從行業(yè)分布來(lái)看,展覽數(shù)量依次排列的話,分別是輕工業(yè)展覽、重工業(yè)展覽、服務(wù)業(yè)展覽和農(nóng)業(yè)方面的展覽。其中,重工業(yè)展覽數(shù)量超過(guò)了服務(wù)業(yè)展覽,躍升第二位,展覽面積也實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。這說(shuō)明中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)積極向好,經(jīng)濟(jì)質(zhì)量穩(wěn)步提升。
我國(guó)各省市展覽數(shù)量統(tǒng)計(jì)顯示,2019年,中國(guó)辦展數(shù)量前三省份依次是上海、廣東和山東,但三大辦展強(qiáng)省(自治區(qū)/直轄市)辦展數(shù)量均出現(xiàn)不同程度下降,三大辦展強(qiáng)省(自治區(qū)/直轄市)2019年合計(jì)舉辦展覽1330個(gè),同比下降17.2%。其中,上海共舉辦展覽545個(gè),占全國(guó)展覽總數(shù)量的14.4%,同比下降26.5%;廣東省共舉辦展覽479個(gè),占全國(guó)展覽總數(shù)量的12.6%,同比下降5.1%;山東省共舉辦展覽306個(gè),占全國(guó)展覽總數(shù)量的8.1%,同比下降15.0%。
——以上數(shù)據(jù)來(lái)源于前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國(guó)會(huì)展行業(yè)市場(chǎng)前瞻與深度調(diào)研分析報(bào)告》。
展會(huì)收集客戶資料
收集專業(yè)觀眾的信息資料,一般有兩條途徑: 一是,借助各種公開或非公開的信息資源載體,收集所需要的專業(yè)觀眾資料。
公開的信息資源載體主要有電話黃頁(yè)、工商黃頁(yè)、互聯(lián)網(wǎng)名錄、展覽會(huì)會(huì)刊名錄等。
非公開的信息資源載體又分為兩類,一類是自用信息的資源擁有者,如郵政部門擁有的報(bào)刊發(fā)行名錄,會(huì)議主辦者擁有的與會(huì)者名錄;一類是專業(yè)從事信息服務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu),如信息咨詢公司。
二是,通過(guò)展覽會(huì)收集專業(yè)觀眾資料。
主要是在展覽期間對(duì)觀眾進(jìn)行登記,而后對(duì)登記的資料進(jìn)行整理,形成規(guī)范的專業(yè)觀眾信息資料。
展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收集的專業(yè)觀眾資料,主要是觀眾的名片或觀眾填寫的登記表。
以上兩條途徑,可以結(jié)合使用。
初次舉辦的展覽會(huì),主要通過(guò)第一種途徑收集專業(yè)觀眾的信息資料。
而每年定點(diǎn)定期舉辦的展覽會(huì),主要通過(guò)第二種途徑收集專業(yè)觀眾的信息資料。
專業(yè)觀眾信息的質(zhì)量關(guān)鍵在于能否具體到個(gè)人。
換言之,只有單位(公司)的資料,而無(wú)法獲得專業(yè)觀眾個(gè)人的資料,將會(huì)大大降低邀請(qǐng)專業(yè)觀眾工作的有效性。
展會(huì)客戶獲取策略
展會(huì)上的專業(yè)觀眾有的人也把他們稱作為專業(yè)買家,參展商好比賣家,專業(yè)觀眾就是賣家,一賣一買,這樣才形成展會(huì)的意義。
展會(huì)專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量是一個(gè)展覽會(huì)成敗的關(guān)鍵,是檢驗(yàn)展會(huì)是否專業(yè)的試金石,專業(yè)觀眾的數(shù)量也是判斷展會(huì)優(yōu)劣的依據(jù)之一。
國(guó)內(nèi)的教材通常把邀請(qǐng)專業(yè)觀眾稱作為“招商”,把邀請(qǐng)參展商來(lái)參展稱作為“招展”。然而在實(shí)際的操作過(guò)程中只見招展,未見招商,國(guó)內(nèi)展會(huì)的組展商基本上是重招展,輕招商。
記得2012年我們公司到全國(guó)各地去參展,因?yàn)槭堑谝淮螀⒄梗瑢?duì)展會(huì)不了解。什么西安展會(huì)、武漢展會(huì)、濟(jì)南展會(huì)、南京展會(huì)、新疆展會(huì)都有去,但是今年這些全部都砍掉,只剩下上海展和深圳展(或者北京展,因?yàn)閮傻剌喠髋e辦,今年在深圳,明年就在北京),老板說(shuō),其他的展會(huì)效果太差,展會(huì)上都沒什么人,意義不大,花冤枉錢,所以全部都取消,去一次就不會(huì)再去第二次了。由此可見如果參展商在展會(huì)上沒得到什么實(shí)際利益,必然會(huì)砍掉展會(huì)。
除了組展商自己推廣展會(huì),邀請(qǐng)專業(yè)觀眾之外,其實(shí)參展商們也在做這項(xiàng)工作,我舉例說(shuō)明,例如展商在四川,他有個(gè)客戶在遼寧,雙方合作量說(shuō)多不多,說(shuō)少不少,不可能去專門單獨(dú)去拜訪,路程遙遠(yuǎn),花費(fèi)較大,不劃算。但是展商這次有來(lái)北京參展,他肯定會(huì)極力邀請(qǐng)這位遼寧的客戶前來(lái)參觀。
客戶來(lái)展覽會(huì)上參觀,一則能達(dá)到拜訪的目的;二則展會(huì)上有最新的產(chǎn)品和技術(shù),也有最新的政策,并且很多領(lǐng)導(dǎo)也在場(chǎng),所以洽談?shì)^為便利,什么價(jià)格、政策等都可以一次性解決;三則也可以讓客戶看看自己的實(shí)力,同時(shí)客戶也可以自己去比較,展會(huì)上肯定有同行,讓客戶自己去比較,自己來(lái)認(rèn)可,肯定比你自己跟他說(shuō),我們的產(chǎn)品是最好的效果要明顯的多。展商們是很樂意讓自己的客戶來(lái)展會(huì)參觀的。
所以我覺得展會(huì)的組展商們可以配合參展商們做這項(xiàng)工作,其實(shí)參展商們自己邀請(qǐng)可能會(huì)比組展商邀請(qǐng)要有效果很多。
組展商可以簡(jiǎn)單的向參展商送邀請(qǐng)函,邀請(qǐng)函上可以以參展商為主,以他們的名義來(lái)邀請(qǐng),在組展商苦苦追尋專業(yè)觀眾邀請(qǐng)之道上,我覺得此種嘗試未嘗不可。
目前組展商邀請(qǐng)專業(yè)的方法和途徑,群發(fā)郵件、短信,掃街、走訪專業(yè)市場(chǎng),一對(duì)一電話邀請(qǐng),媒體資源交換,借勢(shì)媒體(電視、雜志、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò))宣傳,最新的微博、微信推廣等等。
展會(huì)上尋找客戶報(bào)告方案的方法
設(shè)備銷售找客戶方法:
一丶通過(guò)設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品上丶下游產(chǎn)業(yè)鏈客戶介紹客戶(因這些客戶與銷售員的目標(biāo)客戶相關(guān)連)。
二丶通過(guò)專業(yè)展會(huì)尋找客戶(收集客戶的名片后再進(jìn)行逐一溝通)。
三丶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索該設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品廠商,再通過(guò)其官網(wǎng)電話營(yíng)銷來(lái)促單。
四丶還有通過(guò)熟人介紹丶大黃頁(yè)及設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品集聚地上門拜訪等。
展會(huì)上尋找客戶報(bào)告方案怎么寫
在展會(huì)的 話 屬于 “等商”,就是 等客戶來(lái)。
這個(gè)建議 搞一個(gè)調(diào)查活動(dòng),贈(zèng)送禮品。活動(dòng)和禮品主要是吸引客戶過(guò)來(lái),主要把調(diào)查表設(shè)計(jì)好,客戶通過(guò)填寫你預(yù)備的調(diào)查表獲得禮品,你再通過(guò)調(diào)查表,選擇目標(biāo)客戶,當(dāng)然既然填寫了表格,就知道客戶的電話和地址了。展會(huì)上尋找客戶報(bào)告方案的通知
貿(mào)易公司尋找客戶的方式主要有以下幾個(gè)方面。
第一,通過(guò)以往的渠道或者已經(jīng)搭建好的關(guān)系。
第二,通過(guò)廣告或者招商引資的報(bào)告來(lái)尋找客戶。
第三,查找本地區(qū)比較有名的相關(guān)單位,然后逐個(gè)電話或者是上門拜訪。
第四,通過(guò)熟人介紹或者中介引薦。
怎樣通過(guò)展會(huì)尋找客戶
1、低成本接觸合作客戶
公司要接觸到合格的客戶,參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)調(diào)查顯示,利用展會(huì)接觸客戶的平均成本僅為其他方式接觸客戶成本的40%。
2、工作量少,質(zhì)量高,簽單率高
在展會(huì)上接觸到合格客戶后,后繼工作量較少。調(diào)查顯示,展會(huì)上接觸到的意向客戶,企業(yè)平均只需要給對(duì)方打1.8個(gè)電話就可以做成交易。相比之下,平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要7.8個(gè)電話才能完成;同時(shí),客戶因參觀展會(huì)而向參展商下的所有訂單中,54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。
3、結(jié)識(shí)大量潛在客戶
研究顯示,以一家展商攤位上的平均訪問(wèn)量為基數(shù),只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話;88%為新的潛在客戶,而且展會(huì)還為參展商帶來(lái)高層次的新客戶。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)說(shuō),展會(huì)上49%的訪問(wèn)者正計(jì)劃購(gòu)買那些產(chǎn)品和服務(wù)。
4、競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)--展示想象和實(shí)力
展覽會(huì)為參展商在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前展示自身實(shí)力提供了機(jī)會(huì)。通過(guò)訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì),參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射。而且,展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)各個(gè)參展商進(jìn)行比較。因此,展覽會(huì)是一個(gè)讓參展商展示自身形象和實(shí)力的好機(jī)會(huì)。
5、節(jié)省時(shí)間—事半功倍
在三天的時(shí)間里,參展商接觸到的潛在意向客戶比其6個(gè)月甚至1年里能接觸到的客戶數(shù)量還要多;更重要的是,面對(duì)面地與潛在客戶交流是快速建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系的重要手段。
6、融洽客戶關(guān)系
客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題,展覽會(huì)是融洽現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意:熱情的招待、公司最新產(chǎn)品資料、公司贈(zèng)品、一對(duì)一的晚餐、其他特殊的服務(wù)等。
7、手把手教客戶試用產(chǎn)品或感受服務(wù)
企業(yè)銷售人員攜帶產(chǎn)品上門進(jìn)行演示的機(jī)會(huì)恐怕不多。展會(huì)營(yíng)銷是參展商為潛在客戶集中演示產(chǎn)品或感受服務(wù)的最好時(shí)機(jī)和最佳場(chǎng)所。
8、競(jìng)爭(zhēng)分析
展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的機(jī)會(huì),這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無(wú)法估量的。在這里,利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面的信息,有助于您制定企業(yè)近期和長(zhǎng)期規(guī)劃。
9、擴(kuò)大企業(yè)影響
大多數(shù)展會(huì)通常都會(huì)吸引眾多媒體的關(guān)注,利用媒體進(jìn)行宣傳是參展商難得的機(jī)會(huì)。
會(huì)展客戶關(guān)系管理實(shí)踐報(bào)告
電話銷售
電話銷售即通過(guò)電話,有計(jì)劃、有組織、高效率地?cái)U(kuò)大會(huì)展客戶群,并提高客戶滿意度,維護(hù)和保持客戶,在當(dāng)前,電話銷售依然是會(huì)展?fàn)I銷中十分重要的策略手段。作為一種營(yíng)銷方法,電話銷售盡管顯得比較傳統(tǒng),但它能使會(huì)展組織者在一定的時(shí)間內(nèi)快速、準(zhǔn)確地將信息傳遞給目標(biāo)客戶,并及時(shí)獲得反饋,爭(zhēng)取客戶。隨著當(dāng)下微信成為人們?nèi)粘5慕涣髁?xí)慣,“電話+微信”相結(jié)合營(yíng)銷的形式,直接、便捷、高效,得到了會(huì)展?fàn)I銷的普遍應(yīng)用。
電話營(yíng)銷是相對(duì)感性的銷售過(guò)程,在營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程中,電話營(yíng)銷的效率性和便利性往往是通過(guò)營(yíng)銷人員的個(gè)人魅力與技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)的。以下是幾點(diǎn)在會(huì)展?fàn)I銷電話銷售中要注意的:
1) 對(duì)電話營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)。高效率的電話營(yíng)銷與銷售隊(duì)伍的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、組織體系管理、計(jì)劃等因素有密切關(guān)系。面向電話營(yíng)銷人員的培訓(xùn)包括了:熟悉會(huì)展組織機(jī)構(gòu)與會(huì)展項(xiàng)目的基本情況,了解目標(biāo)客戶的參會(huì)或參展動(dòng)機(jī),為目標(biāo)客戶準(zhǔn)備建議方案,了解目標(biāo)客戶的背景,談話技巧。
2) CRM軟件系統(tǒng)支持。CRM客戶管理系統(tǒng)是電話營(yíng)銷工作中最普遍和常用的管理工具平臺(tái)。合適的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在提高會(huì)展?fàn)I銷效率的同時(shí),也為決策層管理和分析客戶、制定合適的營(yíng)銷策略提供科學(xué)的決策依據(jù)。
3) 利用廣告、郵件、信件直郵等相關(guān)營(yíng)銷方法支持配合電話營(yíng)銷。從會(huì)展?fàn)I銷的實(shí)踐角度來(lái)講,在開展電話營(yíng)銷之前,如果已經(jīng)通過(guò)廣告、郵件、信件直郵等營(yíng)銷方法使得目標(biāo)客戶了解到了會(huì)展項(xiàng)目的相關(guān)信息,則電話營(yíng)銷人員與客戶間的溝通就會(huì)更加容易,也更容易取得積極有效的成果。
2.直接郵寄
直接郵寄的方式是將各種資料直接郵寄給潛在的會(huì)展客戶,邀請(qǐng)他們參與會(huì)展活動(dòng)。直接發(fā)函是一種相對(duì)很傳統(tǒng)、直接、單向的宣傳營(yíng)銷方法,盡管存在著反饋效率非常低的問(wèn)題,但因其成本較低、性價(jià)比高,目前雖然仍有小部分會(huì)展業(yè)項(xiàng)目使用該營(yíng)銷方法,尤其是在官方、政府主導(dǎo)的會(huì)展項(xiàng)目上。不過(guò)伴隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的迅速發(fā)展,利用電子郵件、傳真手段發(fā)送越來(lái)越普遍,常態(tài)化,直接郵寄已然在逐漸的淡出視野。
3.廣告宣傳
廣告宣傳是會(huì)展?fàn)I銷的極其重要方式。會(huì)展廣告的范圍可能覆蓋已知的和潛在的所有目標(biāo)客戶,可以將會(huì)展項(xiàng)目情況傳達(dá)到直接聯(lián)絡(luò)所遺漏的目標(biāo)客戶,也可加強(qiáng)直接聯(lián)絡(luò)的效果。廣告宣傳覆蓋面廣,但陳本高,因此對(duì)廣告安排需要謹(jǐn)慎控制和管理,明確廣告宣傳的目標(biāo),確定合理的科學(xué)預(yù)算,謹(jǐn)慎選擇廣告媒體,仔細(xì)安排廣告投放時(shí)間段。
通常,會(huì)展廣告宣傳的方式主要分為:大眾媒體廣告和專業(yè)媒體廣告兩大類。
1) 大眾媒體廣告。大眾媒體廣告一般指:電視、報(bào)紙、戶外廣告、綜合門戶網(wǎng)站、交通媒體等,其作用在于塑造會(huì)展品形象和吸引一般客戶參與會(huì)展活動(dòng)。它的優(yōu)勢(shì)是覆蓋面十分廣泛,能讓大量受眾獲取關(guān)于該會(huì)展的信息,時(shí)效性強(qiáng)。但總體而言,大眾媒體廣告對(duì)專業(yè)性會(huì)展的目標(biāo)觀眾,如參展商,專業(yè)觀眾,與會(huì)者的針對(duì)性不夠,無(wú)法直接吸引有效的客戶。
2) 專業(yè)媒體廣告。專業(yè)媒體是指會(huì)展項(xiàng)目題材所在行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站、報(bào)刊、雜志等其他媒介。它是專業(yè)類會(huì)展項(xiàng)目進(jìn)行廣告宣傳的主要選擇,其主要優(yōu)勢(shì)在于針對(duì)性強(qiáng),專業(yè)媒體的閱讀者通常都是會(huì)展題材相關(guān)的行業(yè)從業(yè)人士或者相關(guān)者,這正是會(huì)展項(xiàng)目的目標(biāo)客戶,面向?qū)I(yè)媒體的廣告投放,一般能夠起到較好的營(yíng)銷效果,另外,專業(yè)媒體往往在行業(yè)內(nèi)是有一定的權(quán)威性和影響力的,這在側(cè)面也對(duì)于會(huì)展項(xiàng)目的真實(shí)可信度有著促進(jìn)作用。
4.活動(dòng)推廣
活動(dòng)推廣方法是指采用新聞發(fā)布會(huì)、核心用戶招待會(huì)、推介會(huì)、慶祝會(huì)等公關(guān)性營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)營(yíng)銷會(huì)展項(xiàng)目。各類公關(guān)活動(dòng)與一般廣告的區(qū)別在于它并不是直接推銷產(chǎn)品或者服務(wù),而是通過(guò)一系列活動(dòng)來(lái)塑造會(huì)展組織者良好的形象和口碑,促進(jìn)公眾對(duì)組織者以及會(huì)展產(chǎn)品的了解,改善組織者與大眾之間的關(guān)系,從而達(dá)到間接銷售會(huì)展項(xiàng)目的根本目的。
在開展公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候,需要精心策劃活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)的嘉賓、媒體單位、飯不會(huì)的內(nèi)容和程序。其中尤其重要的是活動(dòng)的內(nèi)容,要突出推廣的會(huì)展項(xiàng)目的特色,要讓公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)具備新聞價(jià)值點(diǎn),成為媒體和公眾的聚焦點(diǎn)。
5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
互聯(lián)網(wǎng)在展會(huì)行業(yè)來(lái)說(shuō),早就不再是一個(gè)新鮮事物。展會(huì)官方信息網(wǎng)站,在當(dāng)前已然是會(huì)展?fàn)I銷的基本配置,也可謂是展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的基本理解和應(yīng)用。
微會(huì)動(dòng)微信現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):會(huì)展?fàn)I銷六大主要營(yíng)銷方法梳理和總結(jié)
會(huì)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是建立在會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷的整合營(yíng)銷組合上,然后利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)去更快速的發(fā)布(如快速發(fā)布展會(huì)資訊,發(fā)布招商信息,觀眾報(bào)名通道等),或者利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)更靈活的營(yíng)銷活動(dòng)(如積分兌換、推薦有獎(jiǎng)、折扣搶占展位等)。會(huì)展業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一般包括:
1)E-mail營(yíng)銷。這是企業(yè)現(xiàn)在最常用的營(yíng)銷推廣方式之一,目前在國(guó)外,EDM營(yíng)銷依然有著重要的地位。不過(guò)反觀國(guó)內(nèi),效果并不明顯,除非是大型企業(yè)以及知名度高的企業(yè),畢竟在國(guó)內(nèi)郵件辦公或者郵件交流,大眾的意識(shí)依然并非如何強(qiáng)烈。在E-mail營(yíng)銷中,需特別注意所發(fā)送的推廣展會(huì)的電子郵件用語(yǔ)要生動(dòng)、簡(jiǎn)潔,吸引力,并不建議一封郵件中過(guò)多的展示信息,往往會(huì)適得其反。
2)網(wǎng)絡(luò)廣告投放。在各大門戶網(wǎng)站和同類的網(wǎng)站刊登廣告。打好網(wǎng)絡(luò)廣告的關(guān)鍵是精心設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告信息,還有目標(biāo)受眾的選取考量。最常用的廣告是網(wǎng)幅廣告,在制作時(shí),要考慮以下五點(diǎn):一是貼近受眾需求;二是表現(xiàn)獨(dú)到之處;三是提供可信信息;四是廣告內(nèi)容簡(jiǎn)約;五是整合相關(guān)媒體技術(shù)。在當(dāng)前,隨著數(shù)字營(yíng)銷技術(shù)的發(fā)展,廣告投放越發(fā)的精準(zhǔn)化,lookalike群體的科學(xué)投放,不斷提升和優(yōu)化著轉(zhuǎn)化效果,不過(guò)同時(shí)也在反向的要求主辦者對(duì)自身的受眾目標(biāo)群體要更加精細(xì)化的了解。
3)搜索引擎排名。搜索引擎排名這種方式又可以細(xì)分為三點(diǎn)。免費(fèi)(付費(fèi))登錄分類信息目錄;搜索引擎優(yōu)化(SEO);關(guān)鍵詞廣告(CPC)。
4)鏈接交換。鏈接交換就是指同類展會(huì)有直接或者間接關(guān)系的公司、組織、機(jī)構(gòu)或個(gè)人交換彼此網(wǎng)站鏈接。
5)新媒體推廣。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展,新媒體平臺(tái)如雨后春筍般發(fā)展,新媒體營(yíng)銷已經(jīng)開始逐漸的成為現(xiàn)代營(yíng)銷模式中最重要的部分(利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)電視、手機(jī)短信等一系列在高新科技承載下展現(xiàn)出來(lái)的媒體形態(tài),被現(xiàn)代人們稱為新媒體)。當(dāng)前隨著人們的閱讀和獲取信息越發(fā)的碎片化和移動(dòng)化,新媒體推廣地位越發(fā)凸顯,社交關(guān)系的鏈接,也成為新媒體推廣在傳播和目標(biāo)轉(zhuǎn)化的強(qiáng)有力著力點(diǎn)。
網(wǎng)絡(luò)作為信息十大的主要工具和信息載體,其優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬,速度快,時(shí)效性強(qiáng),管理相對(duì)容易,交互性好,成本低,效率高。對(duì)于會(huì)展組織者的營(yíng)銷工作而言,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能在最大范圍內(nèi)吸引參會(huì)者,為他們提供個(gè)性化服務(wù),并大大降低整體的營(yíng)銷成本,尤其是伴隨著大數(shù)據(jù)應(yīng)用,數(shù)字化營(yíng)銷,AI技術(shù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于會(huì)展?fàn)I銷可以實(shí)現(xiàn)全過(guò)程、系統(tǒng)化、動(dòng)態(tài)化的營(yíng)銷管理。
6.代理營(yíng)銷
會(huì)展?fàn)I銷代理是會(huì)展項(xiàng)目、尤其是國(guó)際會(huì)展項(xiàng)目非常重要的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式,它可以提高會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)的專業(yè)性和效率,減輕會(huì)展組織者的營(yíng)銷壓力,提高營(yíng)銷效果。通常,會(huì)展項(xiàng)目使用營(yíng)銷代理,特別是招展代理的情況最為多見,招展代理的主要形式包括:獨(dú)家代理、一般代理、承包代理三種形式。
沒有營(yíng)銷效應(yīng)的廣告不能稱之為優(yōu)秀的廣告,同樣,沒有營(yíng)銷效應(yīng)的會(huì)展不能算是成功優(yōu)秀的會(huì)展。在開展會(huì)展?fàn)I銷過(guò)程中,以什么樣的方式方法組合,怎么不斷策略創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出回報(bào)利益最大化,是所有會(huì)展業(yè)從業(yè)人士應(yīng)該不斷總結(jié)、反思、探索的!
本文作者:新社匯聯(lián)合創(chuàng)始人、微會(huì)動(dòng)平臺(tái)創(chuàng)始人兼首席營(yíng)銷顧問(wèn)袁帥
推動(dòng)展會(huì)的變革,不管您的線下展會(huì)今年繼續(xù)開展或者完全線上化,首先都要整合現(xiàn)有展會(huì)資源創(chuàng)造條件為參展商和采購(gòu)商提供展覽軟件、展商管理軟件、展會(huì)郵件營(yíng)銷、服務(wù)和支持,能夠即時(shí)滿足他們的展會(huì)營(yíng)銷需求。
展會(huì)行業(yè)正處于一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),苦瓜科技愿和您一起探索線上線下同步互動(dòng)、有機(jī)融合的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理系統(tǒng)。
展會(huì)目標(biāo)客戶分析
1.決定會(huì)展發(fā)展的一般條件是一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。( × )
2.會(huì)展的目標(biāo)就是鼓勵(lì)他人參與會(huì)展活動(dòng)的主要原因,即舉辦某個(gè)會(huì)展的宗旨。( √)
3.展覽會(huì)的名稱一般由三個(gè)部分構(gòu)成:基本部分、主題部分和限定部分。( × )
4. 獎(jiǎng)勵(lì)旅游是企業(yè)用旅游這種形式來(lái)表彰優(yōu)秀員工,是一種經(jīng)營(yíng)管理的激勵(lì)機(jī)制。( ×)
5.企業(yè)參展的目標(biāo)主要有兩個(gè):交易和產(chǎn)品宣傳( × )