展會案例客戶管理存在的問題及解決方案

1．決定會展發(fā)展的一般條件是一個地區(qū)的經(jīng)濟實力。（ × ）萊垍頭條

　　2．會展的目標就是鼓勵他人參與會展活動的主要原因，即舉辦某個會展的宗旨。（ √）萊垍頭條

　　3．展覽會的名稱一般由三個部分構(gòu)成：基本部分、主題部分和限定部分。（ × ）萊垍頭條

　　4． 獎勵旅游是企業(yè)用旅游這種形式來表彰優(yōu)秀員工，是一種經(jīng)營管理的激勵機制。（ ×）萊垍頭條

　　5．企業(yè)參展的目標主要有兩個：交易和產(chǎn)品宣傳（ × ）萊垍頭條

會展客戶關(guān)系管理實踐報告

電話銷售

電話銷售即通過電話，有計劃、有組織、高效率地擴大會展客戶群，并提高客戶滿意度，維護和保持客戶，在當(dāng)前，電話銷售依然是會展營銷中十分重要的策略手段。作為一種營銷方法，電話銷售盡管顯得比較傳統(tǒng)，但它能使會展組織者在一定的時間內(nèi)快速、準確地將信息傳遞給目標客戶，并及時獲得反饋，爭取客戶。隨著當(dāng)下微信成為人們?nèi)粘５慕涣髁?xí)慣，“電話+微信”相結(jié)合營銷的形式，直接、便捷、高效，得到了會展營銷的普遍應(yīng)用。

電話營銷是相對感性的銷售過程，在營銷實踐過程中，電話營銷的效率性和便利性往往是通過營銷人員的個人魅力與技巧來實現(xiàn)的。以下是幾點在會展營銷電話銷售中要注意的：

1） 對電話營銷人員進行專業(yè)化的培訓(xùn)。高效率的電話營銷與銷售隊伍的招聘、培訓(xùn)、激勵、組織體系管理、計劃等因素有密切關(guān)系。面向電話營銷人員的培訓(xùn)包括了：熟悉會展組織機構(gòu)與會展項目的基本情況，了解目標客戶的參會或參展動機，為目標客戶準備建議方案，了解目標客戶的背景，談話技巧。

2） CRM軟件系統(tǒng)支持。CRM客戶管理系統(tǒng)是電話營銷工作中最普遍和常用的管理工具平臺。合適的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在提高會展營銷效率的同時，也為決策層管理和分析客戶、制定合適的營銷策略提供科學(xué)的決策依據(jù)。

3） 利用廣告、郵件、信件直郵等相關(guān)營銷方法支持配合電話營銷。從會展營銷的實踐角度來講，在開展電話營銷之前，如果已經(jīng)通過廣告、郵件、信件直郵等營銷方法使得目標客戶了解到了會展項目的相關(guān)信息，則電話營銷人員與客戶間的溝通就會更加容易，也更容易取得積極有效的成果。

2.直接郵寄

直接郵寄的方式是將各種資料直接郵寄給潛在的會展客戶，邀請他們參與會展活動。直接發(fā)函是一種相對很傳統(tǒng)、直接、單向的宣傳營銷方法，盡管存在著反饋效率非常低的問題，但因其成本較低、性價比高，目前雖然仍有小部分會展業(yè)項目使用該營銷方法，尤其是在官方、政府主導(dǎo)的會展項目上。不過伴隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的迅速發(fā)展，利用電子郵件、傳真手段發(fā)送越來越普遍，常態(tài)化，直接郵寄已然在逐漸的淡出視野。

3.廣告宣傳

廣告宣傳是會展營銷的極其重要方式。會展廣告的范圍可能覆蓋已知的和潛在的所有目標客戶，可以將會展項目情況傳達到直接聯(lián)絡(luò)所遺漏的目標客戶，也可加強直接聯(lián)絡(luò)的效果。廣告宣傳覆蓋面廣，但陳本高，因此對廣告安排需要謹慎控制和管理，明確廣告宣傳的目標，確定合理的科學(xué)預(yù)算，謹慎選擇廣告媒體，仔細安排廣告投放時間段。

通常，會展廣告宣傳的方式主要分為：大眾媒體廣告和專業(yè)媒體廣告兩大類。

1） 大眾媒體廣告。大眾媒體廣告一般指：電視、報紙、戶外廣告、綜合門戶網(wǎng)站、交通媒體等，其作用在于塑造會展品形象和吸引一般客戶參與會展活動。它的優(yōu)勢是覆蓋面十分廣泛，能讓大量受眾獲取關(guān)于該會展的信息，時效性強。但總體而言，大眾媒體廣告對專業(yè)性會展的目標觀眾，如參展商，專業(yè)觀眾，與會者的針對性不夠，無法直接吸引有效的客戶。

2） 專業(yè)媒體廣告。專業(yè)媒體是指會展項目題材所在行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站、報刊、雜志等其他媒介。它是專業(yè)類會展項目進行廣告宣傳的主要選擇，其主要優(yōu)勢在于針對性強，專業(yè)媒體的閱讀者通常都是會展題材相關(guān)的行業(yè)從業(yè)人士或者相關(guān)者，這正是會展項目的目標客戶，面向?qū)I(yè)媒體的廣告投放，一般能夠起到較好的營銷效果，另外，專業(yè)媒體往往在行業(yè)內(nèi)是有一定的權(quán)威性和影響力的，這在側(cè)面也對于會展項目的真實可信度有著促進作用。

4.活動推廣

活動推廣方法是指采用新聞發(fā)布會、核心用戶招待會、推介會、慶祝會等公關(guān)性營銷活動來營銷會展項目。各類公關(guān)活動與一般廣告的區(qū)別在于它并不是直接推銷產(chǎn)品或者服務(wù)，而是通過一系列活動來塑造會展組織者良好的形象和口碑，促進公眾對組織者以及會展產(chǎn)品的了解，改善組織者與大眾之間的關(guān)系，從而達到間接銷售會展項目的根本目的。

在開展公關(guān)營銷活動的時候，需要精心策劃活動的時間、地點、邀請的嘉賓、媒體單位、飯不會的內(nèi)容和程序。其中尤其重要的是活動的內(nèi)容，要突出推廣的會展項目的特色，要讓公關(guān)營銷活動具備新聞價值點，成為媒體和公眾的聚焦點。

5.網(wǎng)絡(luò)營銷

互聯(lián)網(wǎng)在展會行業(yè)來說，早就不再是一個新鮮事物。展會官方信息網(wǎng)站，在當(dāng)前已然是會展營銷的基本配置，也可謂是展會主辦機構(gòu)對互聯(lián)網(wǎng)的基本理解和應(yīng)用。

微會動微信現(xiàn)場互動：會展營銷六大主要營銷方法梳理和總結(jié)

會展網(wǎng)絡(luò)營銷就是建立在會展企業(yè)營銷的整合營銷組合上，然后利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)去更快速的發(fā)布（如快速發(fā)布展會資訊，發(fā)布招商信息，觀眾報名通道等），或者利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)企業(yè)更靈活的營銷活動（如積分兌換、推薦有獎、折扣搶占展位等）。會展業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷一般包括：

1）E-mail營銷。這是企業(yè)現(xiàn)在最常用的營銷推廣方式之一，目前在國外，EDM營銷依然有著重要的地位。不過反觀國內(nèi)，效果并不明顯，除非是大型企業(yè)以及知名度高的企業(yè)，畢竟在國內(nèi)郵件辦公或者郵件交流，大眾的意識依然并非如何強烈。在E-mail營銷中，需特別注意所發(fā)送的推廣展會的電子郵件用語要生動、簡潔，吸引力，并不建議一封郵件中過多的展示信息，往往會適得其反。

2）網(wǎng)絡(luò)廣告投放。在各大門戶網(wǎng)站和同類的網(wǎng)站刊登廣告。打好網(wǎng)絡(luò)廣告的關(guān)鍵是精心設(shè)計網(wǎng)絡(luò)廣告信息，還有目標受眾的選取考量。最常用的廣告是網(wǎng)幅廣告，在制作時，要考慮以下五點：一是貼近受眾需求；二是表現(xiàn)獨到之處；三是提供可信信息；四是廣告內(nèi)容簡約；五是整合相關(guān)媒體技術(shù)。在當(dāng)前，隨著數(shù)字營銷技術(shù)的發(fā)展，廣告投放越發(fā)的精準化，lookalike群體的科學(xué)投放，不斷提升和優(yōu)化著轉(zhuǎn)化效果，不過同時也在反向的要求主辦者對自身的受眾目標群體要更加精細化的了解。

3）搜索引擎排名。搜索引擎排名這種方式又可以細分為三點。免費（付費）登錄分類信息目錄；搜索引擎優(yōu)化（SEO）；關(guān)鍵詞廣告（CPC）。

4）鏈接交換。鏈接交換就是指同類展會有直接或者間接關(guān)系的公司、組織、機構(gòu)或個人交換彼此網(wǎng)站鏈接。

5）新媒體推廣。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，新媒體平臺如雨后春筍般發(fā)展，新媒體營銷已經(jīng)開始逐漸的成為現(xiàn)代營銷模式中最重要的部分（利用互聯(lián)網(wǎng)、移動電視、手機短信等一系列在高新科技承載下展現(xiàn)出來的媒體形態(tài)，被現(xiàn)代人們稱為新媒體）。當(dāng)前隨著人們的閱讀和獲取信息越發(fā)的碎片化和移動化，新媒體推廣地位越發(fā)凸顯，社交關(guān)系的鏈接，也成為新媒體推廣在傳播和目標轉(zhuǎn)化的強有力著力點。

網(wǎng)絡(luò)作為信息十大的主要工具和信息載體，其優(yōu)勢無可比擬，速度快，時效性強，管理相對容易，交互性好，成本低，效率高。對于會展組織者的營銷工作而言，網(wǎng)絡(luò)營銷能在最大范圍內(nèi)吸引參會者，為他們提供個性化服務(wù)，并大大降低整體的營銷成本，尤其是伴隨著大數(shù)據(jù)應(yīng)用，數(shù)字化營銷，AI技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷對于會展營銷可以實現(xiàn)全過程、系統(tǒng)化、動態(tài)化的營銷管理。

6.代理營銷

會展營銷代理是會展項目、尤其是國際會展項目非常重要的營銷渠道和營銷方式，它可以提高會展營銷活動的專業(yè)性和效率，減輕會展組織者的營銷壓力，提高營銷效果。通常，會展項目使用營銷代理，特別是招展代理的情況最為多見，招展代理的主要形式包括：獨家代理、一般代理、承包代理三種形式。

沒有營銷效應(yīng)的廣告不能稱之為優(yōu)秀的廣告，同樣，沒有營銷效應(yīng)的會展不能算是成功優(yōu)秀的會展。在開展會展營銷過程中，以什么樣的方式方法組合，怎么不斷策略創(chuàng)新，實現(xiàn)投入產(chǎn)出回報利益最大化，是所有會展業(yè)從業(yè)人士應(yīng)該不斷總結(jié)、反思、探索的！

本文作者：新社匯聯(lián)合創(chuàng)始人、微會動平臺創(chuàng)始人兼首席營銷顧問袁帥

推動展會的變革，不管您的線下展會今年繼續(xù)開展或者完全線上化，首先都要整合現(xiàn)有展會資源創(chuàng)造條件為參展商和采購商提供展覽軟件、展商管理軟件、展會郵件營銷、服務(wù)和支持，能夠即時滿足他們的展會營銷需求。

展會行業(yè)正處于一個轉(zhuǎn)折點，苦瓜科技愿和您一起探索線上線下同步互動、有機融合的展會現(xiàn)場管理系統(tǒng)。

展會現(xiàn)場管理的問題分析與對策

你是主辦方嗎？這種問題一般交給第三方服務(wù)來做，在高峰時，限制人流，做好引導(dǎo)是關(guān)鍵。如果人很多的話，要求進場的人快速轉(zhuǎn)看，盡快出館，所有的這些都是展前做好預(yù)案，以防不測。

你這邊要和公安部門打好招呼，出現(xiàn)問題可以請他們幫忙出面處理。

會展服務(wù)存在的問題及解決對策

1、負責(zé)制定、執(zhí)行團隊的運營計劃,能夠獨立帶領(lǐng)團隊執(zhí)行會議項目(含常規(guī)項目,大型項目),并對項目執(zhí)行結(jié)果負責(zé);

2、積極協(xié)調(diào)內(nèi)部資源,組織項目組團隊成員按照流程對日常項目進行推進;并代表項目組向公司及客戶進行匯報;

3、主動督導(dǎo)項目團隊成員

會展業(yè)客戶關(guān)系管理的實施現(xiàn)狀

一是垂直領(lǐng)域的資源整合優(yōu)勢。傳統(tǒng)整合營銷通過整合產(chǎn)品、用戶、媒體資源，來實現(xiàn)品牌和目標消費者的鏈接，消費場景的還原打造重點在于資源整合的廣度，優(yōu)勢在于媒體、異業(yè)合作等橫向資源的整合，對行業(yè)深入不夠。而會展企業(yè)從行業(yè)展會的主辦運營入手，多數(shù)深耕一個或幾個行業(yè)，一方面對行業(yè)用戶需求有更深刻洞察，另一方面擁有產(chǎn)業(yè)鏈上下游垂直資源，更能針對客戶痛點提出一攬子解決方案，讓營銷目的更清晰，效果更明顯。

二是數(shù)據(jù)優(yōu)勢。整合營銷的終極目標是要實現(xiàn)品效合一，傳統(tǒng)整合營銷企業(yè)基于海量用戶數(shù)據(jù)，對用戶線上活動軌跡分析形成用戶標簽，通過區(qū)分用戶標簽尋找目標人群，實現(xiàn)精準數(shù)字投放。這種數(shù)字投放更多依賴的是間接數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化過程中存在一定流失，影響營銷效果。而會展企業(yè)基于過往辦會辦展的累積的觀眾信息，形成相對精準的圈層數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)分析，能夠更準確快速地區(qū)分需求，匹配目標受眾，促成轉(zhuǎn)化。

三是成熟的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。一般來說，傳統(tǒng)整合營銷產(chǎn)業(yè)鏈較長，分工明確，往往策略、創(chuàng)意、媒介、活動分屬不同團隊，在執(zhí)行線下活動的過程中，溝通協(xié)調(diào)成本較高。且出于成本優(yōu)化的考慮，多數(shù)中小型整合營銷企業(yè)并不配置活動團隊，而是通過外包合作等方式完成活動執(zhí)行，成本及供應(yīng)鏈控制不具備優(yōu)勢。而會展企業(yè)，特別是自有管理和執(zhí)行團隊的會展企業(yè)，一般擁有豐富的大型活動現(xiàn)場管理經(jīng)驗優(yōu)勢和相對成熟完整的供應(yīng)鏈，有助于降低成本，提高效率。

展會后如何做好客戶關(guān)系管理

展覽行業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，最好用的當(dāng)然是溫州新特軟件的． 新特軟件開發(fā)有限公司是一家民營高科技企業(yè)，創(chuàng)建于2000年月，是國內(nèi)專業(yè)的管理軟件開發(fā)商和服務(wù)提供商。

公司擁有軟件開發(fā)和項目實施方面的資深專家和技術(shù)團隊，以軟件工程為指導(dǎo)思想建立了軟件研發(fā)和銷售服務(wù)體系，公司基于長期研發(fā)投入和豐富的行業(yè)經(jīng)驗，為廣大用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。新特展會客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，專業(yè)針對展覽行業(yè)的管理軟件。主要功能: · 客戶、聯(lián)系人資料管理 · 強大的查詢分析功能、獨到的重復(fù)客戶判斷算法。精準的重復(fù)判斷功能 · 分工權(quán)限、業(yè)務(wù)移交、業(yè)務(wù)記錄、業(yè)務(wù)提醒 同時處理幾十萬條數(shù)據(jù)速度快 · 參展合同、會刊、交流會等信息管理 · 展會搭建、人員、展具、賓館等服務(wù)記錄和匯總 · 財務(wù)管理和匯總，業(yè)務(wù)員業(yè)績統(tǒng)計 · 數(shù)據(jù)導(dǎo)入、導(dǎo)出、表格打印、標簽打印、信封套打 · 數(shù)據(jù)備份恢復(fù)、日志記錄、刪除記錄回收站及恢復(fù)

展會結(jié)束后,如何提高對客戶管理的效率?

1.充分借用展會主辦方的資源，主辦方一般都會在展會之前做各種為展會造勢的宣傳廣告，并且投入力度和強度都很大，這是非常重要的資源。

2.充分利用自身的資源并結(jié)合展會的影響力進行宣傳，也就是結(jié)合自身產(chǎn)品特點策劃與展會主題相符的活動及宣傳，提高產(chǎn)品的影響力。

3.組織或策劃與消費者互動的主題活動，轉(zhuǎn)發(fā)文章等，如把產(chǎn)品知識做成知識問答，凡是參與者都有機會中獎或獲得門票等。

4.充分利用展會期間獲得的參展者的登記信息進行產(chǎn)品宣傳，因為展會期間時間比較急，沒有充分溝通或了解產(chǎn)品，展會后可以充分溝通和了解。

5.展會結(jié)束后，可以延續(xù)展會的活動優(yōu)惠或價格政策，加大對產(chǎn)品的宣傳。

6.根據(jù)展會搜集的客戶資料，可組織核心客戶的座談會產(chǎn)品介紹會等方式，對產(chǎn)品進行詳細講解，加大產(chǎn)品宣傳。

會展企業(yè)客戶流失原因與解決對策研究

1 ) 職業(yè)化的第一印象歡迎客戶時首先要給客戶以職業(yè)化的第一印象, 這是接待客戶的第一步。作為客戶, 他非常關(guān)注服務(wù)人員帶給他的第一感受是怎樣的 。 在客戶接待服務(wù)中, 會議服務(wù)公司人員必須要儀表得體,就是要求服務(wù)人員從外部形態(tài)上,比如衣著、外表等,l給客戶一個非常職業(yè)化的感覺,符合會展會議的主題,讓客戶感到親切和信賴。比如你去醫(yī)院看病,醫(yī)生辦公室的門一開, 你就能看出接待你的人是教授還是實習(xí)醫(yī)生, 是值得信賴, 還是半信半疑, 給你一個強烈的第一印象。而同樣,客戶也往往通過服務(wù)人員的服裝、外表、談吐等迅速作出自己的判斷, 得出寶貴的第一印象, 因此, 服務(wù)人員在接待客戶時一定要給客戶以職業(yè)化的感覺,只有這樣,才能獲得客戶的信任。 (2)歡迎的態(tài)度服務(wù)人員的接待態(tài)度非常重要, 它決定著客戶對整個服務(wù)的感知 。 當(dāng)客戶進來的時候, 服務(wù)人員應(yīng)該很熱情地接待他, 如果會議服務(wù)公司人員原來是坐著的, 應(yīng)該立刻站起來, 臉上露出笑容, 這是基本的歡迎態(tài)度, 但并非所有的服務(wù)人員都能做到 。 在會展會議的接待中,涉及不同的接待人員,要保證每個接待人員都能做到熱情服務(wù), 也不是一件容易的事情, 而這種態(tài)度對客戶而言是非常重要的 。 一位客戶有可能將他所受到的不滿感受講給他的親人和朋友,這樣企業(yè)就會失去許多潛在的客戶。所以作為接待人員,必須將對客戶歡迎的情緒用微笑和行動表現(xiàn)出來, 給他人一種如沐春風(fēng)的感覺 。 (3)關(guān)注客戶的需求關(guān)注客戶的需求就是要關(guān)注客戶的情感、 信息和環(huán)境需求。 比如天剛下完雨, 一位客戶進來報到,服務(wù)人員應(yīng)該趕緊迎過去,說:“來,我?guī)湍延陚惴藕?。”如果一位年齡大些的客戶,應(yīng)該盡快迎上去,幫助拿東西并說:“來,您坐這里?！边@些都是關(guān)注客戶需求的表現(xiàn)。 這就要求服務(wù)人員非常細心, 對不同的客戶采取不同的接待方式, 最大限度地滿足客戶的需求 。 (4)以客戶為中心以客戶為中心, 時刻圍繞著客戶, 這是對服務(wù)人員的基本要求, 當(dāng)你為客戶提供服務(wù)時, 如果有人找你, 或者因為其他的事情需要離開一會兒, 應(yīng)該非常認真地對客戶說: “非常抱歉, 請您稍等,” 然后再去做自己的事, 絕不能立刻中斷服務(wù), 將客戶不管不顧, 否則, 客戶會認為你不關(guān)注他, 不以他為中心。 一旦得罪了客戶, 就有可能造成客戶流失, 企業(yè)的經(jīng)營和形象就會受到影響, 因此服務(wù)人員在接待過程中必須時刻以客戶為中心 。