我國企業(yè)銷售管理現狀及其存在的問題有哪些？

你好！中國企業(yè)銷售管理現狀及其存在的問題主要是其市場管理和市場控制水平不高。中國企業(yè)的市場營銷觀念與技術的落后已經成為企業(yè)發(fā)展的重大障礙。這種不足表現在以下幾個方面： 1，在理念上，還沒有形成真正的以消費者為導向的現代企業(yè)意識，公司無論是產品設計還是服務安排，其出發(fā)點都是以企業(yè)自我為核心，企業(yè)員工普遍沒有意識到自己的工作同消費者的關系。名牌企業(yè)時常有因為對待消費者的態(tài)度不佳，或者服務不好而被新聞曝光的現象。 2，在方法上，中國企業(yè)還沒有一套規(guī)范的辦法，進行系統的市場研究，對消費者的消費趨勢、消費行為進行經常性的嚴密的分析。企業(yè)也沒有學會如何從掌握消費者需求發(fā)展趨勢的角度來控制和引導消費者，使他們長期對企業(yè)產品保持忠誠度和信任感；即使是搞得比較好的名牌企業(yè)，其營銷管理也普遍存在著管理不嚴，深入程度不夠，對市場反映緩慢的問題，企業(yè)也因此缺乏競爭力。 企業(yè)沒有有效的銷售渠道管理體系。企業(yè)銷售部門僅僅滿足于銷售產品，而沒有從戰(zhàn)略角度看待公司銷售組織的控制與管理問題，沒有把建設一個共同把握未來變化，具有穩(wěn)定合作利益的命運共同體作為銷售部門的戰(zhàn)略任務來抓。對于任何組織經營體系，如何選擇下游銷售商，如何制定合理的客戶資金占用標準，如何從市場需求出發(fā)，確定銷售商合理的占有率等一系列問題缺乏明確的考慮。由于缺乏這種系統高效的管理，公司同銷售的關系，充其量是一個利益的聯系體，而不是穩(wěn)定合作利益的命運共同體，當有能夠提供更好的利益和更優(yōu)惠政策的競爭對手出現之后，這種銷售體系就有可能會瓦解。 3，在營銷戰(zhàn)略上，大部分企業(yè)還沒有做到從消費者需求出發(fā)，進行積極的市場細分，不斷發(fā)展消費者的特殊需求，從而對最終消費者進行積極控制，通過針對這些細分的利益群體，推出各種品種與結構的產品，有效的堵死市場中出現的競爭空檔，使后來者無機可乘，從而有效的控制競爭對手的發(fā)展。 這種以消費者的細分為目標開發(fā)產品、管理市場的方法缺乏，導致國外競爭對手隨時可以利用廣泛出現的大面積的市場細分的機會，打進中國市場，很容易的建立起他們在中國市場的橋頭堡，并最終在一定程度上占領和控制了中國消費品的市場，使得中國企業(yè)最終難免走上破產或被兼并的道路。導致這種現象的主要原因不是生產技術的落后而是銷售軟件的缺乏。近年來，中國很多輕工行業(yè)的名牌企業(yè)被外資收購，輕工產品市場被國外名牌控制的原因概源于此。 同國際成熟的管理相比，中國企業(yè)的管理現狀存在著比較大的漏洞，特別是建立保證名牌發(fā)展的戰(zhàn)略管理體制上存在著重大漏洞。改革開放以來，中國企業(yè)管理上，一個沒有解決的問題是公司發(fā)展的戰(zhàn)略決策缺失和企業(yè)經營者短期行為嚴重。中國大部分企業(yè)還沒有習慣在把握市場競爭全局與長遠變化趨勢的基礎上進行決策。企業(yè)缺乏分析影響市場競爭變化重大因素，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標與規(guī)劃的管理系統方法，沒有形成控制與運行公司所需要的戰(zhàn)略管理體制。 中國企業(yè)在重大發(fā)展方向的確定上往往處于兩種模式：一種是公司重大戰(zhàn)略往往由個別領導人憑借個人的智慧和經驗而決策。另一種情況是企業(yè)根本不考慮長期發(fā)展戰(zhàn)略甚至3-5年的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展思路，采用隨波逐流的發(fā)展模式。這兩種狀況的存在都使中國已經建立起來的企業(yè)處于戰(zhàn)略缺失或者是戰(zhàn)略真空危機的狀況之下。 目前，我國的市場發(fā)育程度低，各類市場發(fā)展不平衡，尤其是要素市場發(fā)展滯后，市場價格機制作用微弱，理順各種比價難度仍然較大；競爭機制不平等、市場行為不規(guī)范；統一的全國大市場還未建立起來，地區(qū)封鎖，市場分割情況還未解決；市場參數比較混亂，市場信號不真實；宏觀管理落后，行政色彩依然很濃，各類市場相互脫節(jié)，缺乏滲透、配合。從根本上導致了競爭的無序和資源難以合理配置。 由于市場發(fā)育程度低，政府干預較多，企業(yè)發(fā)展的市場環(huán)境從整體上表現為競爭不足；同時，由于行業(yè)集中度普遍低、名牌和非名牌企業(yè)規(guī)模較小，名牌和非名牌在某些行業(yè)和產品上又表現為競爭過度。 市場競爭規(guī)則的軟約束導致不正當競爭蔓延，交易規(guī)則、仲裁規(guī)則不統一，不完善，使大量名牌企業(yè)難逃被假冒之災；市場進入和退出規(guī)則的薄弱，使有能力的企業(yè)不能自由進入，同時劣勢企業(yè)又存在嚴重的退出剛性制衡。