銷售如何管理團(tuán)隊(duì)

1、營(yíng)銷管理者不要強(qiáng)求改變團(tuán)隊(duì)人員的個(gè)性

大家都知道從古至今有非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性差異化很是明顯。那就是《西游記》取經(jīng)團(tuán)隊(duì)，試想，如果唐僧把孫悟空的個(gè)性打磨成一來(lái)順受的話，還能不能發(fā)揮孫悟空的本領(lǐng)，如果不能的話，何談能夠順利保護(hù)唐僧取經(jīng)。只因?yàn)閷O悟空的個(gè)性化太強(qiáng)導(dǎo)致他在天宮混不下去，他觸犯了較多的天條天規(guī)。

雖然悟空個(gè)性較強(qiáng)但他有一顆對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度和樂(lè)于助人的態(tài)度值得“二師兄”八戒學(xué)習(xí)的。在一個(gè)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)中作為一位優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，不要刻意地去改變團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性化。要時(shí)刻引導(dǎo)個(gè)性較強(qiáng)的成員朝著正確的軌道上來(lái)，個(gè)性較強(qiáng)是他的弱點(diǎn)。那么個(gè)性較強(qiáng)的人往往是團(tuán)隊(duì)中的業(yè)務(wù)骨干，怎么去發(fā)揮他在團(tuán)隊(duì)中的積極性與重要性就需要管理者的用人藝術(shù)了。

2、營(yíng)銷管理者要會(huì)贊美團(tuán)隊(duì)成員

一句話說(shuō)的人笑，一句話說(shuō)的人跳。同樣的話說(shuō)出來(lái)的“味道”就不同，同樣的事情不同的人說(shuō)就會(huì)有不同的效果。作為管理者如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性呢？就是要學(xué)會(huì)贊美他們。在團(tuán)隊(duì)的管理中是不斷的提高組織的上線來(lái)提升團(tuán)隊(duì)的整體水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。

那么我們?cè)诓粩嗟馁澝缊F(tuán)隊(duì)中的長(zhǎng)板與短板，那么團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)就會(huì)得到提高。團(tuán)隊(duì)管理者要營(yíng)造積極的工作氛圍與環(huán)境，營(yíng)造出開(kāi)心工作，快樂(lè)營(yíng)銷的工作氛圍是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能量的基石。在快樂(lè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中激發(fā)人的潛能尤為重要，開(kāi)心快樂(lè)工作中員工的工作效率提高數(shù)倍。一句話來(lái)提高團(tuán)隊(duì)成員的積極性---認(rèn)可，不斷的來(lái)認(rèn)可他們的成績(jī)。

3、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是逼出來(lái)的嗎

學(xué)習(xí)好的孩子盼考試，學(xué)習(xí)差的孩子怕考試。這是問(wèn)什么呢不言而喻，學(xué)習(xí)好的孩子考試后能得到家長(zhǎng)與老師的認(rèn)可和同學(xué)們的欣賞。相反，學(xué)習(xí)差的孩子考試后害怕老師與家長(zhǎng)的批評(píng)。

這兩種結(jié)果看是不同，相同的都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來(lái)的嗎？顯然不答案是否定的，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員中也有類似的通病，每到年度的營(yíng)銷經(jīng)理人做述職工作報(bào)告時(shí)，達(dá)成好的營(yíng)銷經(jīng)理士氣高昂，受到不同的禮遇。心里不用提那個(gè)高興勁有多么的高。相反完成差的就截然相反。

4、銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件

打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

5、以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理

銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。

就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

做銷售如何管理團(tuán)隊(duì)

其一是結(jié)合銷售員的各個(gè)特點(diǎn) 因材施教 激發(fā)銷售潛能以及銷售力提升；其二是通過(guò)市場(chǎng)接觸和大量調(diào)研  結(jié)合公司總體目標(biāo) 制定 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)考核；其三結(jié)合公司企業(yè)文化，及銷售團(tuán)隊(duì) 總體特點(diǎn) 制定 適合團(tuán)隊(duì) 且容易復(fù)制的銷售策略與銷售方式方法； 其四針對(duì)產(chǎn)品特色以及年度目標(biāo) 分解季度目標(biāo)；其五是 經(jīng)過(guò)磨合期 找出影響銷售團(tuán)隊(duì)的短板 并補(bǔ)齊短板；其六 找出影響銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的最差的銷售員 幫助其成長(zhǎng)，若無(wú)法改變 迅速剔除。其七是根據(jù)常年累月磨合吧結(jié)果 制定符合銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的培訓(xùn)激勵(lì)體系建設(shè)。

銷售如何管理團(tuán)隊(duì)精神

大家好，我是小老師的閑言碎語(yǔ)，我來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。

班主任是一個(gè)班級(jí)的組織者、領(lǐng)導(dǎo)者和教育者。班主任與學(xué)生接觸的最多，是學(xué)生的貼心人。班主任要帶出一個(gè)優(yōu)秀的班集體必然要培養(yǎng)班級(jí)的團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)好的班級(jí)應(yīng)該是環(huán)境美，班風(fēng)正，學(xué)風(fēng)濃，同學(xué)之間緊緊擰成一股繩。學(xué)生與學(xué)生之間，學(xué)生與教師之間，關(guān)系融洽。

一、什么是團(tuán)隊(duì)精神？

團(tuán)隊(duì)精神就是大局意識(shí)、協(xié)同意識(shí)和為集體服務(wù)意識(shí)的集中體現(xiàn)，其核心是協(xié)同與合作，是個(gè)人利益和集體利益的高度統(tǒng)一。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)必然是凝聚力強(qiáng)，出戰(zhàn)斗力的集體。

二、班主任如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神？

（一）建立強(qiáng)有力的班委會(huì)

班委會(huì)是班主任的小幫手，可以幫助班主任管理班級(jí)日常事務(wù)。班主任不需要事必躬親，就可以把班級(jí)管理的井井有條。選配好班長(zhǎng)，配齊各科學(xué)習(xí)委員，體育委員，文娛委員等班委會(huì)組成人員。班委會(huì)對(duì)班長(zhǎng)負(fù)責(zé)，班長(zhǎng)對(duì)班主任負(fù)責(zé)，一級(jí)抓一級(jí)，層層負(fù)責(zé)。學(xué)生管理學(xué)生，溝通起來(lái)無(wú)間隙，有共同契合點(diǎn)，管理班級(jí)效果更好。班主任就可以用騰出更多的精力鉆研自己的業(yè)務(wù)，同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織管理能力。

建立了強(qiáng)有力的班委會(huì)，班主任外出出發(fā)也無(wú)需擔(dān)心班級(jí)的事，放心讓學(xué)生管理，放手讓學(xué)生管學(xué)生。

（二）營(yíng)造良好的班級(jí)文化

班級(jí)文化是體現(xiàn)班級(jí)精神面貌的標(biāo)志。你踏入一個(gè)班級(jí)，窗明幾凈，桌凳整齊，學(xué)生靜靜學(xué)習(xí)，文具書本擺放有序，衛(wèi)生工具擺放齊整，黑板報(bào)煥然一新，講桌干干凈凈，班級(jí)文化氛圍濃厚……誰(shuí)見(jiàn)了誰(shuí)都有耳目一新的感覺(jué)，誰(shuí)看了誰(shuí)都會(huì)喜歡這樣的班級(jí)。

良好的班級(jí)文化需要同學(xué)們齊心合力共同營(yíng)造。班主任可以以小組為單位，把班級(jí)文化建設(shè)的任務(wù)進(jìn)行分解，小組再把任務(wù)再分解到組員。人人有任務(wù)，人人有事干，班級(jí)的事大家共同完成，齊心協(xié)力，增強(qiáng)了班級(jí)凝聚力。

（三）提高班級(jí)的聚合意識(shí)

活動(dòng)是提高班級(jí)學(xué)生積極性和凝聚力的載體。班主任可以發(fā)揮班委會(huì)的組織才能，廣范征求學(xué)生的意見(jiàn)，讓班長(zhǎng)制定好學(xué)期的班級(jí)活動(dòng)計(jì)劃，有條不紊地開(kāi)展班級(jí)活動(dòng)。利用課余時(shí)間和課外活動(dòng)時(shí)間舉辦小型的拔河比賽，合唱比賽，跳繩比賽，演講比賽，故事會(huì)等豐富多彩的文娛活動(dòng)。讓學(xué)生在活動(dòng)中發(fā)揮才智和特長(zhǎng)，張揚(yáng)個(gè)性。學(xué)生與學(xué)生之間的合作意識(shí)增強(qiáng)了，小組與小組之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)提高了，團(tuán)體的榮譽(yù)感爆發(fā)出來(lái)了。大家在活動(dòng)中團(tuán)結(jié)一致，為小組出力，為班級(jí)爭(zhēng)光。大家勁往一處使，心往一處想，無(wú)往而不勝，班級(jí)的聚合意識(shí)慢慢培養(yǎng)起來(lái)。

總之，班主任培養(yǎng)班級(jí)的團(tuán)隊(duì)精神不是一蹴而就的。需要班主任不斷探索，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)驗(yàn)中提煉升華，就可以打造出一個(gè)優(yōu)秀的班集體。

我是小老師的閑言碎語(yǔ)，歡迎關(guān)注，歡迎交流。

（文字屬原創(chuàng)，圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）

如何管理好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)

一、將目標(biāo)細(xì)化到每一天，堅(jiān)持早會(huì)夕會(huì)制度，一段時(shí)間后個(gè)人營(yíng)銷能力、執(zhí)行能力差別就凸顯出來(lái)了。

二、將能力強(qiáng)的作為小組長(zhǎng)，帶著能力較弱一些的人員，對(duì)靠后的輔助幫扶，配套小組長(zhǎng)績(jī)效考核制度。注意是要分幾個(gè)小組，最后以小組間再構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)和比趕超的狀態(tài)，引入內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。

三、自己就做好動(dòng)態(tài)的績(jī)效考核和監(jiān)督管理工作就可以了。

銷售團(tuán)隊(duì)的管理方法和思路

銷售管理概述

在談銷售管理的過(guò)程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營(yíng)銷管理，并將其與銷售管理作出明晰的區(qū)分。

在科特勒的《營(yíng)銷管理》一書中對(duì)營(yíng)銷管理定義如下：

營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。

根據(jù)以上的營(yíng)銷管理的定義，我們可以看出營(yíng)銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營(yíng)銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的的分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷組合，并且推動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督控制、評(píng)估、檢討和修訂。

而什么是銷售管理呢？銷售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中又處于什么位置呢？

對(duì)于銷售管理，美國(guó)印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下：

銷售管理是計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。

由此可見(jiàn)，銷售管理是從市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定開(kāi)始，銷售管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理。

銷售管理的過(guò)程

在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過(guò)程大致如下：

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)

4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

銷售策略和計(jì)劃

企業(yè)在確定了營(yíng)銷策略計(jì)劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃，以便開(kāi)展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，對(duì)這些問(wèn)題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃。

在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)預(yù)測(cè)的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問(wèn)題。

銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。

銷售組織

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過(guò)程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。

銷售業(yè)績(jī)管理

銷售工作，或者說(shuō)銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來(lái)銷售業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。

銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來(lái)衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，是衡量銷售人員銷售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。

銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻進(jìn)行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。

工作表現(xiàn)及評(píng)估

銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對(duì)客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評(píng)估的結(jié)果，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善。

工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績(jī)，更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以促使他們更加努力地做好工作，對(duì)銷售業(yè)績(jī)差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時(shí)予以改善。

根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果，銷售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強(qiáng)銷售工作的效率

銷售如何管理團(tuán)隊(duì)方案

首先要找到銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有干勁的原因，方能對(duì)癥下藥。鑒于對(duì)貴公司整體情況不了解，作如下假設(shè)并提出對(duì)應(yīng)的解決方案建議：

一、公司產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，市場(chǎng)不好，銷售人員找不到客戶，導(dǎo)致銷售人員失去信心。建議:企業(yè)要及時(shí)分析客戶需求，推動(dòng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級(jí)，同時(shí)，采用差異化戰(zhàn)略，細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)。

二、企業(yè)管理政策不利于本企業(yè)產(chǎn)品銷售在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，比如：產(chǎn)品的定價(jià)不合理、制定的銷售政策不合理、產(chǎn)品交付不及時(shí)、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題頻發(fā)等，都是影響銷售人員銷售干勁的重要因素。建議：做好競(jìng)對(duì)分析，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售政策；同時(shí)，以客戶為中心，加強(qiáng)內(nèi)部管理，確保產(chǎn)品交付能力、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

三、沒(méi)有一個(gè)合格的銷售團(tuán)隊(duì)管理者或領(lǐng)頭人。管理學(xué)界有一個(gè)著名的管理寓言：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。合格的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力、良好的人才培養(yǎng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)能力。建議：選拔或外聘合格的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人。

四、缺少科學(xué)有效的銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)方案建議：建立科學(xué)的銷售人員薪酬激勵(lì)方案，科學(xué)有效的薪酬設(shè)計(jì)方案直接關(guān)系銷售團(tuán)隊(duì)人員工作的積極性以及對(duì)優(yōu)秀銷售人才的吸引，是激勵(lì)銷售人員達(dá)到銷售目標(biāo)的必要手段。

五、目前在職的銷售人員崗位勝任力不佳。建議：建立貴公司銷售序列崗位勝任力模型，嚴(yán)格選人，確保銷售崗位人員的勝任力。

銷售如何管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)

無(wú)論是操作一個(gè)產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域,甚至只是組建一個(gè)最基本的社區(qū)工作小組,如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問(wèn)題。筆者在產(chǎn)品操作過(guò)程的實(shí)踐和觀察中發(fā)現(xiàn),在營(yíng)銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時(shí),是否優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。.一次知名企業(yè)召開(kāi)全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議時(shí),許多經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問(wèn)題之一就是:招聘難,組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍尤其難?！　?/p>

其實(shí)創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵不是市場(chǎng)上有沒(méi)有足夠的人才供我們挑選,而在于管理者有沒(méi)有一個(gè)正確的組織隊(duì)伍的觀念。無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)論、學(xué)歷論、形象論者的管理者，都希望團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)都是精英分子，拿來(lái)過(guò)來(lái)都能獨(dú)擋一面。這種出發(fā)點(diǎn)當(dāng)然是在情理之中，無(wú)論誰(shuí)都希望自己的下屬個(gè)個(gè)生龍活虎，銷售成績(jī)你追我趕，這樣業(yè)績(jī)就會(huì)蒸蒸日上。但是，無(wú)論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰(shuí)都沒(méi)有這么樣的銷售團(tuán)隊(duì)。這不僅是不可能的，也是沒(méi)必要的。就象我們的手指，我們沒(méi)必要五個(gè)一般長(zhǎng)，即使一般長(zhǎng)了，反而會(huì)不如現(xiàn)在方便和靈活了。這個(gè)道理也許不難理解，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要講究相輔相成互相配合。　　

問(wèn)題就出在一個(gè)團(tuán)隊(duì)如何組建才能達(dá)到相輔相成的效果呢？　　

我們就拿一個(gè)最基本的9人銷售團(tuán)隊(duì)為例來(lái)分析如何利用12321法則組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。簡(jiǎn)單說(shuō)12321就是：一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動(dòng)?！　?/p>

“1”——這個(gè)一是必不可少的，就是一個(gè)領(lǐng)頭人。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)首先是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)管理者，是不可能有良好業(yè)績(jī)和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有一個(gè)著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。這個(gè)道理人人都明白，可是在挑選這個(gè)領(lǐng)頭人的時(shí)候，不同的管理者對(duì)其要求就千差萬(wàn)別，這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)在兩年內(nèi)更換5、6個(gè)項(xiàng)目操盤者的原因。其實(shí)對(duì)一個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)管理者來(lái)說(shuō)，最基本的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作的過(guò)程。最重要的素質(zhì)就是：做言起行的執(zhí)行力。針對(duì)不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：最基礎(chǔ)的社區(qū)銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個(gè)小隊(duì)伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵(lì)技巧培訓(xùn)能力；企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理則還要具備一定的市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品招商銷售經(jīng)理則要具有對(duì)營(yíng)銷模式的條理分析和指導(dǎo)能力。許多企業(yè)主和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)歷的管理者，這無(wú)可厚非，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的異同。因?yàn)椴煌臓I(yíng)銷模式?jīng)Q定了其基礎(chǔ)素質(zhì)，即對(duì)銷售具體操作過(guò)程的認(rèn)識(shí)?！　?/p>

“2”——就是兩個(gè)精英，這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的保證?；旧弦粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)分配遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績(jī)。銷售工作精英分子往往具有共同的特點(diǎn)，那就是積極主動(dòng)，善于尋找方法的人。這一點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)基本上沒(méi)有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的重要性，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。對(duì)于最一線銷售隊(duì)伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是一個(gè)銷售精英。如上面提到的社區(qū)主管和招商經(jīng)理。這兩個(gè)崗位一定程度上就是一個(gè)具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國(guó)政府職能設(shè)置中的基層組織領(lǐng)導(dǎo)村委會(huì)主任（村長(zhǎng)）一職，他們是村子的領(lǐng)導(dǎo)，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個(gè)個(gè)都是業(yè)務(wù)高手，其實(shí)大可不必。如果個(gè)個(gè)都是精英，首先是他們會(huì)互相比拼出現(xiàn)更多拆臺(tái)現(xiàn)象。另外，在員工獎(jiǎng)勵(lì)和提拔上難以公正，造成人心浮動(dòng)。過(guò)大的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)迫使一部分人離開(kāi)，結(jié)果還是只能留下一兩個(gè)精英分子?！　?/p>

“3”——三個(gè)中流。這個(gè)中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績(jī)和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認(rèn)為他們存在沒(méi)有太大的重要性。其實(shí)這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，但他們由于目標(biāo)不明確或缺少正確的激勵(lì)，沒(méi)有充分的發(fā)揮出自己的特長(zhǎng)，但偶爾能夠解決一些棘手問(wèn)題出現(xiàn)業(yè)績(jī)反彈。中流人員在業(yè)績(jī)上獲得企業(yè)重視的機(jī)會(huì)的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動(dòng)態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動(dòng)等。在即得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長(zhǎng)期發(fā)展，他們的總體貢獻(xiàn)是精英分子所無(wú)法達(dá)到的。這些人因?yàn)楸黄髽I(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強(qiáng)，任何正負(fù)面情緒往往會(huì)因?yàn)樗麄冊(cè)阡N售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)內(nèi)迅速蔓延。業(yè)績(jī)的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流?！　?/p>

“2”——兩個(gè)培養(yǎng)就是有兩個(gè)員工從業(yè)績(jī)和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會(huì)對(duì)企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動(dòng)上可能會(huì)慢一拍。但他們執(zhí)行時(shí)不太會(huì)計(jì)較個(gè)人得失。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中一定會(huì)有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時(shí)兩個(gè)培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來(lái)，如偶爾搬個(gè)桌椅挪個(gè)物料等非營(yíng)銷性工作。兩個(gè)培養(yǎng)還有一個(gè)最重要的作用就是，管理者可以時(shí)不時(shí)拿他們作銷售反面教材來(lái)殺雞敬猴教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時(shí)，他們一般不會(huì)同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護(hù)管理者權(quán)威。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往往是忠誠(chéng)度最高的。如果沒(méi)有這種員工，日常工作生活中可能會(huì)少一些樂(lè)趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時(shí)有時(shí)會(huì)難以協(xié)調(diào)?！　?/p>

“1”——一個(gè)機(jī)動(dòng)最常見(jiàn)的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績(jī)最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績(jī)能力最差者，往往是對(duì)管理者決定執(zhí)行不力者，或因?yàn)閷?duì)企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個(gè)機(jī)動(dòng)可能是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中流動(dòng)性最強(qiáng)者，有時(shí)可能是團(tuán)隊(duì)中的精英分子。雖然任何一個(gè)管理者都不希望這個(gè)人存在，但是如果團(tuán)隊(duì)需要刺激員工銷售業(yè)績(jī)上一個(gè)檔次，或者團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型決定沒(méi)有得到員工貫徹，這個(gè)人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時(shí)可以無(wú)聲勝有聲，刺激其他團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決貫徹決定?！?/p>

　12321法則是基于一個(gè)簡(jiǎn)單的9人團(tuán)隊(duì)的分析法則，實(shí)際團(tuán)隊(duì)組建時(shí)可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團(tuán)隊(duì)的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團(tuán)隊(duì)。只要按12321法則組建銷售團(tuán)隊(duì)，管理者就不會(huì)因?yàn)槿瞬烹y覓而頭痛了。在日常管理過(guò)程中也會(huì)更加順利。團(tuán)隊(duì)的凝聚力穩(wěn)定性也會(huì)得到加強(qiáng)。更重要的是只要營(yíng)銷方法得當(dāng)，業(yè)績(jī)上量是沒(méi)什么問(wèn)題的。

銷售如何管理團(tuán)隊(duì)成員

嚴(yán)格要求自己，以身作責(zé)，做出表率。貫穿整個(gè)部門，就象一根繩子一樣將每顆珍珠都穿起來(lái)。在生活上關(guān)心團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員。設(shè)定一個(gè)明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)，然后，再根據(jù)每個(gè)人的情況做目標(biāo)分解。

1.先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。

2.以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。

3.可以通過(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力。進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。

4.銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購(gòu)的離職等。

5.對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

6.建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。

7.每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷活動(dòng)。主題性營(yíng)銷活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。

怎么樣管理銷售團(tuán)隊(duì)

首先領(lǐng)導(dǎo)要給員工創(chuàng)造一個(gè)非常團(tuán)結(jié)友愛(ài)的團(tuán)隊(duì)。讓團(tuán)隊(duì)里的員工在工作上比較團(tuán)結(jié)。遇到問(wèn)題的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)要給員工做一個(gè)榜樣。而不是把問(wèn)題拋給員工。另外需要領(lǐng)導(dǎo)給員工爭(zhēng)取更大的獎(jiǎng)勵(lì)之類的，要努力去爭(zhēng)取。這樣的話才可能讓員工跟著領(lǐng)導(dǎo)好好干。