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窗簾工藝話(huà)術(shù)(窗簾賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù))

來(lái)源:m.cisanotes.com   時(shí)間:2022-10-20 02:28   點(diǎn)擊:204   編輯:niming   手機(jī)版

窗簾工藝話(huà)術(shù)

窗簾是定制品,不是常規(guī)商品,作為一個(gè)窗簾銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該掌握窗簾知識(shí),包括窗簾面料、窗簾安裝、窗簾制作、窗簾配件、窗戶(hù)測(cè)量等等,不要求您能做得出來(lái),但是要求您能說(shuō)得出來(lái)。您可以向行業(yè)內(nèi)部人員請(qǐng)教,可以通過(guò)教材、教學(xué)視頻等等相關(guān)資料學(xué)習(xí)。在這里,我給大家介紹一些學(xué)習(xí)的旅途徑。

(1)可以在網(wǎng)上查找窗簾相關(guān)的學(xué)習(xí)資料。比如“全美窗簾自學(xué)網(wǎng)”,您可以百度一下就能到。

(2)你能過(guò)窗簾相關(guān)的教材和視頻學(xué)習(xí),在這里,我給大家介紹一些窗簾教材,以供大家學(xué)習(xí)參考:

1、《零起點(diǎn)窗簾制作自學(xué)教材》附《零起點(diǎn)窗簾制作自學(xué)教材》附制作制作制作教學(xué)視頻光盤(pán)

教學(xué)視頻光盤(pán)2、《窗幔裁剪與制作自學(xué)教材》附《窗幔裁剪與制作自學(xué)教材》附制作制作制作教學(xué)視頻光盤(pán)

教學(xué)視頻光盤(pán)3、《窗幔裁剪實(shí)際操作語(yǔ)音圖冊(cè)》附《窗幔裁剪實(shí)際操作語(yǔ)音圖冊(cè)》附制作制作制作教學(xué)視頻光盤(pán)

教學(xué)視頻光盤(pán)4、《窗簾布藝開(kāi)店全程指導(dǎo)》附教學(xué)視頻光盤(pán)

5、《床上用品制作自學(xué)教材》附《床上用品制作自學(xué)教材》附制作制作制作教學(xué)視頻光盤(pán)

教學(xué)視頻光盤(pán)6、《羅馬簾奧地利簾制作自學(xué)教材》附《羅馬簾奧地利簾制作自學(xué)教材》附制作制作制作教學(xué)視頻光盤(pán)教學(xué)視頻光盤(pán)

正文

一、我們笑顏以對(duì),可顧客卻毫無(wú)反應(yīng).一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看

現(xiàn)場(chǎng)診斷

該類(lèi)問(wèn)題在我們的零售終端經(jīng)常遇到,許多導(dǎo)購(gòu)也覺(jué)得十分困惑,不知道如何處理。其實(shí),要解決這個(gè)問(wèn)題,首先導(dǎo)購(gòu)要明白進(jìn)店的顧客可以分為很多種,有的人來(lái)可能就是要買(mǎi)東西,有的人來(lái)可能只是收集信息,而有的人純粹是來(lái)逛店看著玩的。對(duì)不同的顧客應(yīng)該在把握好接近時(shí)機(jī)的基礎(chǔ)上采取不同的接待策略。下面我們來(lái)共同分析店面導(dǎo)購(gòu)常用的幾種應(yīng)對(duì)方式:

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1沒(méi)關(guān)系,您隨便看看吧。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2好的,那您隨便看吧。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3那好,您先看看,需要幫助的話(huà)叫我

“沒(méi)關(guān)系,您隨便看看吧”和“好的,那您隨便看吧”都屬于消極性語(yǔ)言,暗示顧客隨便看看,看看就走,并且關(guān)鍵是一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客,要想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就非常困難,所以作為導(dǎo)購(gòu)人員在遇到顧客此類(lèi)消極性回答后,絕對(duì)不可以輕易退下陣來(lái)!“那好,您先看看,需要幫助的話(huà)叫我”實(shí)際上就是已經(jīng)放棄為顧客主動(dòng)介紹的行為。

確實(shí),顧客說(shuō)出“隨便看看”的時(shí)候,對(duì)于零售門(mén)店的銷(xiāo)售人員而言,這個(gè)問(wèn)題很難處理,但是問(wèn)題既然已經(jīng)產(chǎn)生,我們就應(yīng)該盡量用正確的方式將顧客的消極行為引導(dǎo)到積極的方向上。以上三種應(yīng)對(duì)方法只是在回避問(wèn)題,而沒(méi)有積極地解決問(wèn)題,屬于不正確的店面銷(xiāo)售方法,因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購(gòu)人員沒(méi)有主動(dòng)地、有意識(shí)地去順勢(shì)引導(dǎo)顧客并將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn),從而減少了顧客購(gòu)買(mǎi)的可能性。

實(shí)戰(zhàn)策略

顧客心理學(xué)研究表明:顧客剛進(jìn)入一個(gè)陌生的門(mén)店環(huán)境時(shí)難免都會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理,具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意主動(dòng)回答導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題,更不愿意多說(shuō)話(huà),因?yàn)樗麄儞?dān)心一旦自己與導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)得太多,就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄而落入導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)的圈套,而這是顧客不愿意看到的,他們可不希望自被導(dǎo)購(gòu)纏住而難以脫身。所以,顧客保護(hù)自己的最好方式就是:進(jìn)店后盡量少說(shuō)話(huà)。這種情況在諸如服裝、家具、手機(jī)及電器等顧客熟悉的店面銷(xiāo)售中表現(xiàn)得更為明顯,而在數(shù)碼、醫(yī)藥、美容及建材等店面銷(xiāo)售中表現(xiàn)得相對(duì)不突出,因?yàn)轭櫩鸵话阍谫?gòu)買(mǎi)這些商品的時(shí)候都希望得到店員更多的幫助。

清楚顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài)后,作為導(dǎo)購(gòu)在等待機(jī)會(huì)階段招呼顧客的時(shí)候,就一定要根據(jù)顧客的心理來(lái)設(shè)計(jì)自己接待顧客的

行為,具體方法為:

1.選擇接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。顧客大多不喜歡自己一進(jìn)店時(shí)店員就給自己施加有形或無(wú)形的壓力,所以導(dǎo)購(gòu)人員一定要明確接近顧客的最佳時(shí)機(jī)是在顧客對(duì)商品有興趣,并且有問(wèn)題需要導(dǎo)購(gòu)提供幫助的瞬間,此時(shí)接近顧客成功率最高,對(duì)于選擇性商品購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)尤其如此。

2.招呼顧客九字秘訣——站好位、管好嘴、站好腳。招呼顧客的時(shí)候除了正確地選擇最佳時(shí)機(jī)之外,關(guān)鍵是要管好自己的嘴巴,請(qǐng)務(wù)必不要用提問(wèn)的句子與顧客打招呼,比如“你好,買(mǎi)東西嗎?”以及“請(qǐng)問(wèn)需要我服務(wù)嗎?”等。因?yàn)橛眠@種壓力比較大的問(wèn)句招呼顧客會(huì)給顧客制造必須回答問(wèn)題的壓力,而通過(guò)上面的顧客入店前的心理分析,我們知道,其實(shí)顧客是不希望在入店時(shí)就開(kāi)口說(shuō)話(huà)的,所以,他們就會(huì)很容易地以“隨便看看”,或者干脆不回答的方式來(lái)保護(hù)自己。另外是注意要站住自己的腳,許多店員喜歡在顧客進(jìn)店時(shí)前去迎接顧客,或者是顧客進(jìn)店后在后面尾隨,這兩種情形都屬于沒(méi)有管住腳的行為,是非常消極并且令顧客討厭的行為。

3.積極地引導(dǎo)顧客。如果在招呼顧客的時(shí)候,顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語(yǔ),導(dǎo)購(gòu)也可嘗試做積極的回答,即一定要引導(dǎo)顧客朝著有利于活躍氣氛并促使顧客成交的方向努力。

總之,導(dǎo)購(gòu)一方面要注意選擇招呼顧客的最佳時(shí)機(jī)以及招呼語(yǔ)言的恰當(dāng)運(yùn)用,另一方面,如果顧客還是對(duì)我們說(shuō)“隨便看看”,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該盡量想辦法減輕顧客的心理壓力,巧妙將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由,然后向顧客提一些他們非常關(guān)心并且又易于回答的簡(jiǎn)單問(wèn)題以引導(dǎo)顧客開(kāi)口說(shuō)話(huà),從而將銷(xiāo)售過(guò)程積極地向成交方向推進(jìn)。這種方法如果轉(zhuǎn)換合理,可以起到以柔克剛、借力打力不費(fèi)力的作用,效果極好。

模板演練

導(dǎo)購(gòu):沒(méi)關(guān)系,您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái),我先給您介紹一下我們的窗簾……請(qǐng)問(wèn),您臥室的主色調(diào)是什么顏色?

點(diǎn)評(píng):先順著顧客意思,以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力,同時(shí)簡(jiǎn)單介紹家私的特點(diǎn),然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題。只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題,店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn),使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。

導(dǎo)購(gòu):沒(méi)關(guān)系,買(mǎi)東西是要多看看!不過(guò)小姐,我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款“英式田園風(fēng)”系列,這幾天這款窗簾賣(mài)得非常好,您可以先了解一下。來(lái),這邊請(qǐng)……

點(diǎn)評(píng):首先仍是認(rèn)同顧客意思,以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力,然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款

產(chǎn)品,并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往,只要顧客愿意和你一起去了解該商品,導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求,使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。

觀點(diǎn)

陪同購(gòu)買(mǎi)者即可以成為敵人,也可以成為朋友

終端,你明白什么叫導(dǎo)購(gòu)嗎

什么叫導(dǎo)購(gòu),這個(gè)名字看似非常簡(jiǎn)單,可我在全國(guó)各地授課的時(shí)候居然發(fā)現(xiàn)許多人對(duì)它的理解都停留在賣(mài)東西、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)等層面,甚至許多從事門(mén)店銷(xiāo)售工作十幾年的老終端居然都不能準(zhǔn)確說(shuō)出其中的含義。可以這么說(shuō),正是由于我們對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不正確解讀,導(dǎo)致中國(guó)零售終端經(jīng)常性地犯一些簡(jiǎn)單但卻是原則性的錯(cuò)誤。

我經(jīng)過(guò)這么多年的終端研究認(rèn)為:導(dǎo)購(gòu)就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)。做導(dǎo)購(gòu)工作首先要主動(dòng),有許多生意都因?yàn)槲覀儾恢鲃?dòng)引導(dǎo),甚至根本沒(méi)有意識(shí)到要去引導(dǎo)顧客,導(dǎo)致最后許多導(dǎo)購(gòu)員被顧客牽著鼻子走,從而失去主動(dòng)權(quán)。其次做導(dǎo)購(gòu)工作一定要不斷引導(dǎo)并推動(dòng)顧客走向有利于成交的方向,這個(gè)方向一定要正確,既讓顧客感覺(jué)不到我們有很強(qiáng)的目的性,又可以達(dá)到我們的銷(xiāo)售目標(biāo),但不一定非得現(xiàn)在立即成交。

二、顧客其實(shí)很喜歡。但同行的其他人卻不買(mǎi)賬.說(shuō)道:我

覺(jué)得一般,到別處再看看吧

現(xiàn)場(chǎng)診斷

零售終端經(jīng)常發(fā)生這種情況,許多店員在處理陪伴購(gòu)物者的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要么對(duì)顧客片面強(qiáng)調(diào)商品特點(diǎn),要么一味迎合顧客身邊朋友的觀點(diǎn)。大致而言存在著以下錯(cuò)誤的語(yǔ)言應(yīng)對(duì),此如:錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這是我們這季的主打款

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣

“不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好”及“這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢”

純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì),這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力,又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒,不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴。“甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。

實(shí)戰(zhàn)策略

在我的培訓(xùn)過(guò)程中,許多學(xué)員特別恐懼門(mén)店銷(xiāo)售中一對(duì)多現(xiàn)象,即一個(gè)店員同時(shí)對(duì)付一撥顧客,他們可能是同事、朋友或親人關(guān)系。確實(shí),面對(duì)這種群體購(gòu)買(mǎi),銷(xiāo)售難度會(huì)加大,許多門(mén)店

中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)商品滿(mǎn)意但因?yàn)榕惆橘?gòu)物者的一句話(huà)就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現(xiàn)象,這確實(shí)非常令人痛心。其實(shí),陪伴購(gòu)物者既可以成為我們成功銷(xiāo)售的敵人,也可以成為我們成功銷(xiāo)售的朋友,關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何借用陪伴購(gòu)物者的力量。我們認(rèn)為只要從以下四點(diǎn)入手,就可以發(fā)揮陪伴購(gòu)物者的積極作用并盡量減少其對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。

1.觀察分析,角色判斷。顧客進(jìn)店時(shí),導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)其相互之間的親密程度及購(gòu)買(mǎi)知識(shí)的專(zhuān)業(yè)度判斷誰(shuí)是顧客,誰(shuí)是陪伴購(gòu)買(mǎi),陪伴購(gòu)買(mǎi)者中又要判斷誰(shuí)是第一影響者,誰(shuí)次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷(xiāo)售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購(gòu)買(mǎi)行為必定會(huì)征求第一影響者的意見(jiàn),而第一影響者也會(huì)對(duì)顧客及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。

2.影響全場(chǎng),事前預(yù)防。同樣的話(huà),我們說(shuō)出來(lái),顧客可能不相信,但是如果是他的朋友說(shuō)的,他可能就會(huì)相信,這告訴我們,顧客更相信他的朋友。所以,店面銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不可以忽視陪同購(gòu)買(mǎi)者,不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購(gòu)買(mǎi)者晾在一邊的這種情況。因?yàn)榕阃?gòu)買(mǎi)者雖然不具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán),但具有購(gòu)買(mǎi)否決權(quán),其語(yǔ)言對(duì)顧客影響非常大。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用:

A.目光交流。也許我們只能一次和一個(gè)人說(shuō)話(huà),但是我們

可以在說(shuō)話(huà)的時(shí)候與陪同購(gòu)買(mǎi)者做更多的眼神交流,讓陪同購(gòu)買(mǎi)者感受到尊重與重視。

B.適當(dāng)征詢(xún)陪同購(gòu)買(mǎi)者的建議。為了表示對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者的尊重,可以在一些不重要的問(wèn)題上征求其看法,整個(gè)面談中70%左右的時(shí)間應(yīng)放在顧客身上,25%時(shí)間放在第一影響者身上,其他為5%。

總之,讓陪同購(gòu)買(mǎi)者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售前期處理好了與陪同購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)系,就為銷(xiāo)售后期可能出現(xiàn)的陪同購(gòu)買(mǎi)者的消極影響打了一劑免疫針。

3.巧用關(guān)系,相互施壓。有的陪同購(gòu)買(mǎi)者可能會(huì)為朋友推薦商品,如果顧客感覺(jué)滿(mǎn)意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候,你就可以給顧客施加一些壓力,比如:這位小姐,您的朋友對(duì)您真是了解,他給您推薦的這套產(chǎn)品確實(shí)非常適合您。這句話(huà)會(huì)給顧客壓力并讓陪同購(gòu)買(mǎi)者與你站在一起,因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f(shuō)東西難看,或多或少要給朋友一個(gè)面子,何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品。另一方面,如果顧客自己挑選的商品,他表現(xiàn)得很喜歡,此時(shí)你也可以對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者施加壓力,比如:這位先生,您的朋友應(yīng)該很喜歡這套窗簾。如果家具顧客確實(shí)很喜歡,加上你前期與陪同購(gòu)買(mǎi)者關(guān)系搞得不錯(cuò),此時(shí)陪同購(gòu)買(mǎi)者直接說(shuō)東西難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)槿绻@樣實(shí)際上就意味著顧客沒(méi)有眼光和欣賞水

平,如此他或多或少也要給他朋友一個(gè)面子,所以也會(huì)給他制造心理壓力。

4.積極應(yīng)對(duì)。征詢(xún)建議。不專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)將自己與陪同購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)系搞得非常對(duì)立,這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)。如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的消極行為,為了增加銷(xiāo)售的成功率,導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)將陪同購(gòu)買(mǎi)者拉為合伙人的辦法,來(lái)共同為顧客推薦商品

模板演練

導(dǎo)購(gòu):這位先生,您不僅精通家居裝修知識(shí),而且對(duì)朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)窗簾真好!請(qǐng)教一下,您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎

點(diǎn)評(píng):首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者,然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買(mǎi)家居建材的建議。只要陪同購(gòu)買(mǎi)者愿意給出他的觀點(diǎn),就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持,銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。

導(dǎo)購(gòu):(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)買(mǎi)窗簾挺內(nèi)行,并且也很用心,難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)窗簾呢!(對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者)請(qǐng)問(wèn)這位先生,您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合適呢?您可以告訴我,這樣的話(huà)我們可以一起來(lái)給您朋友做建議,幫助她找到一套更適合她家情況的窗簾,好嗎?

點(diǎn)評(píng):首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細(xì)心等,然后再詢(xún)問(wèn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的看法,將他拉為自己的建議者,只要他給出建議,銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

觀點(diǎn)

陪同購(gòu)買(mǎi)者既可以成為敵人,也可以作為朋友

店鋪導(dǎo)購(gòu)到底做什么

導(dǎo)購(gòu)就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝著購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)。那什么叫購(gòu)買(mǎi)的方向呢?店鋪人員在店鋪接待顧客的時(shí)候到底應(yīng)該做哪些工作呢?在此拿家居建材產(chǎn)品舉例,具體而言,我認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)工作必須做以下四件事情:

1.主動(dòng)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題。引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題的目的是讓顧客迅速參與到銷(xiāo)售面談的氛圍中來(lái),同時(shí)通過(guò)提問(wèn)去了解顧客的基本情況,以利于自己下一步為顧客做產(chǎn)品推薦。比如:請(qǐng)問(wèn)您家的裝修進(jìn)場(chǎng)了嗎?您家客廳的光線(xiàn)如何?房間面積、形狀、家具的主色調(diào)等等都可以作為提問(wèn)素材。

2.適當(dāng)?shù)刭澝李櫩?。如果我們連續(xù)地詢(xún)問(wèn)顧客許多問(wèn)題會(huì)讓顧客有壓迫感,所以我們一定要記住,每問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題后盡量找到贊美點(diǎn)去贊美顧客,說(shuō)些贊美與認(rèn)同的話(huà),這樣可以緩解顧客的壓抑感,讓談話(huà)過(guò)程更順暢。

3.主動(dòng)推薦并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品。通過(guò)提問(wèn)了解顧客需求

后再向顧客自信地推薦適合他的貨品并引導(dǎo)其參與體驗(yàn)。該階段自己一定要自信,并且要有手勢(shì)等肢體動(dòng)作的配合。

4.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交。如果顧客覺(jué)得合適也許第一次進(jìn)店就表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)的強(qiáng)烈興趣,此時(shí)當(dāng)然可以順勢(shì)成交。但如果顧客購(gòu)買(mǎi)的是高值耐用的商品,通常第一次購(gòu)買(mǎi)的幾率比較小,他們可能會(huì)反復(fù)比較幾次后才產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,作為導(dǎo)購(gòu)要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)再主動(dòng)成交。

三、顧客雖然接受了我們的建議。但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)

現(xiàn)場(chǎng)診斷

我們?cè)陂T(mén)店每天都會(huì)遇到這種情況,顧客其實(shí)也感覺(jué)東西不錯(cuò),但就是猶豫不決,最后多以“與老公商量一下”、“再比較比較或考慮一下”等為借口而離開(kāi),并且一旦離開(kāi)回來(lái)的概率非常少。這個(gè)問(wèn)題之所以困擾著我們的零售門(mén)店人員,其實(shí)就是因?yàn)槲覀兺陬櫩吞岢鲞@些理由準(zhǔn)備離開(kāi)的時(shí)候,表現(xiàn)得特別慌亂,沒(méi)有掌握正確的方法與技巧,從而使自己處于一個(gè)非常被動(dòng)的地位。我們面對(duì)該問(wèn)題通常會(huì)犯如下錯(cuò)誤:

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢!

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2真的很適合,您就不用再考慮了。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3……(無(wú)言以對(duì),開(kāi)始收東西)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4那好吧,歡迎你們商量好了再來(lái)。

“這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢”給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì),容易招致顧客的排斥心理,畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西,與老公商量也是很正常的事情?!罢娴暮苓m合,您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì),空洞的表白,沒(méi)有什么說(shuō)服力。而無(wú)言以對(duì)地收衣服則顯得太消極,沒(méi)有做任何努力去爭(zhēng)取顧客的生意。“那好吧,歡迎你們商量好了再來(lái)”給人以沒(méi)有做任何努力,并且還有驅(qū)逐顧客離開(kāi)的感覺(jué)。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話(huà)一出門(mén),顧客為了避免留在原地的尷尬,就只有順著臺(tái)階離開(kāi)門(mén)店。…

窗簾賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)

挑選顏色

首先挑選窗簾的顏色,窗簾的顏色非常多種,如果你不知道要選擇什么窗簾合適的話(huà),則可以選擇與墻壁顏色相近的顏色。

材質(zhì)

然后再仔細(xì)觀察一下窗簾的材質(zhì),如果材質(zhì)粗糙的話(huà),則說(shuō)明該窗簾的質(zhì)量較差,反之如果材質(zhì)較好的話(huà),則說(shuō)明為質(zhì)量高的窗簾。

整體顏色

然后再觀察一下窗簾的整體顏色,如果整體顏色很自然的話(huà),則說(shuō)明該窗簾的做工比較好,反之如果整體顏色比較呆板的話(huà),則說(shuō)明該窗簾的做工比較差。

賣(mài)窗簾的技巧和話(huà)術(shù)

我們的窗簾遮光性特別好,還非常好搭理

窗簾的技法

當(dāng)有客人進(jìn)店時(shí),很多店員、店主都喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”,殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識(shí)。

應(yīng)面帶微笑(注意是微笑)回答“您好歡迎光臨米蘭窗飾布藝店!,我們店剛來(lái)很多新款式,請(qǐng)慢慢看,一定會(huì)有您喜歡的。我服務(wù)員XXX我隨時(shí)為您提供滿(mǎn)意的服務(wù) 。

然后禮貌地與顧客保持一定的距離 在1米內(nèi) 讓顧客自己隨便挑選 ,要注意客人的舉動(dòng),但不宜斜視和盯著顧客看 比如它對(duì)什么色,什么材質(zhì)什么花紋感興趣后,若顧客主動(dòng)詢(xún)問(wèn),則為其做詳細(xì)介紹,,說(shuō)明顧客對(duì)窗簾產(chǎn)生了興趣,這是接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。此時(shí),接近顧客的重點(diǎn)是初步降低顧客的戒備心理,逐漸縮短雙方的距離,然后將談話(huà)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到顧客需要購(gòu)買(mǎi)的窗簾上。

可以通過(guò)贊美客戶(hù)眼光好,這款窗簾是剛到的新款式,XX小區(qū)都已經(jīng)定了好多戶(hù),不要說(shuō)成裝了好多戶(hù),,,切記,,,,這時(shí)就可以切入,問(wèn)客人是那個(gè)小區(qū),好多號(hào)樓,多少單元,(暫時(shí)可以不問(wèn)電話(huà),知道地址了就算沒(méi)成交,還可以后期跟宗),營(yíng)業(yè)員就要快速記下,然后把我們和他同一小區(qū)客戶(hù)XX都是我們這里選購(gòu)的,,,然后可以親切的問(wèn)問(wèn)客戶(hù)裝修是什么風(fēng)格,裝修到什么程度,盡量的和客戶(hù)拉進(jìn)距離,不要覺(jué)得很陌生,

模板演練

導(dǎo)購(gòu):沒(méi)關(guān)系,您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái),我先給您介紹一下我們的窗簾……請(qǐng)問(wèn),您臥室的主色調(diào)是什么顏色?

點(diǎn)評(píng):先順著顧客意思,以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力,同時(shí)簡(jiǎn)單介紹家私的特點(diǎn),然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題。只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題,店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn),使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。

導(dǎo)購(gòu):沒(méi)關(guān)系,買(mǎi)東西是要多看看!不過(guò)小姐,我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款“英式田園風(fēng)”系列,這幾天這款窗簾賣(mài)得非常好,您可以先了解一下。來(lái),這邊請(qǐng)……

點(diǎn)評(píng):首先仍是認(rèn)同顧客意思,以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力,然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品,并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往,只要顧客愿意和你一起去了解該商品,導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求,使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。

二、顧客其實(shí)很喜歡。但同行的其他人卻不買(mǎi)賬.說(shuō)道:我覺(jué)得一般,到別處再看看吧

現(xiàn)場(chǎng)診斷

零售終端經(jīng)常發(fā)生這種情況,許多店員在處理陪伴購(gòu)物者的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要么對(duì)顧客片面強(qiáng)調(diào)商品特點(diǎn),要么一味迎合顧客身邊朋友的觀點(diǎn)。大致而言存在著以下錯(cuò)誤的語(yǔ)言應(yīng)對(duì),此如:

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1 不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2 這是我們這季的主打款

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3 這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4 甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣

“不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好”及“這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢”

純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì),這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力,又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒,不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍?!斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴。“甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。

實(shí)戰(zhàn)策略

在我的培訓(xùn)過(guò)程中,許多學(xué)員特別恐懼門(mén)店銷(xiāo)售中一對(duì)多現(xiàn)象,即一個(gè)店員同時(shí)對(duì)付一撥顧客,他們可能是同事、朋友或親人關(guān)系。確實(shí),面對(duì)這種群體購(gòu)買(mǎi),銷(xiāo)售難度會(huì)加大,許多門(mén)店中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)商品滿(mǎn)意但因?yàn)榕惆橘?gòu)物者的一句話(huà)就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現(xiàn)象,這確實(shí)非常令人痛心。其實(shí),陪伴購(gòu)物者既可以成為我們成功銷(xiāo)售的敵人,也可以成為我們成功銷(xiāo)售的朋友,關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何借用陪伴購(gòu)物者的力量。我們認(rèn)為只要從以下四點(diǎn)入手,就可以發(fā)揮陪伴購(gòu)物者的積極作

窗簾工藝品質(zhì)話(huà)語(yǔ)

她家的窗簾特別漂亮。。。

贊美窗簾客戶(hù)的方法和話(huà)術(shù)

清晨,拉開(kāi)窗簾,一看玻璃窗,呀!上面凈是白花花的冰窗花,有的像郁郁蔥蔥的南國(guó)椰林,有的像傲然挺拔的北國(guó)翠柏,有的像含苞的玫瑰,有的像盛開(kāi)的牡丹,真是奇花異木,姿態(tài)萬(wàn)千。

窗簾工藝話(huà)術(shù)有哪些

1、現(xiàn)代簡(jiǎn)約美式裝修風(fēng)格講究簡(jiǎn)潔、獨(dú)特,拒絕繁雜華美,倡導(dǎo)“簡(jiǎn)潔獨(dú)特”的品味,純潔的白色和淡雅的綠色,看似古舊的家具,木椅復(fù)古的邊緣圖案,花盆精致的雕刻,以及屏風(fēng)周邊精巧的設(shè)計(jì),質(zhì)樸和細(xì)節(jié)改變風(fēng)景。

2、現(xiàn)代美式簡(jiǎn)約不追求華麗、高雅,主調(diào)為溫和色。

家具為古典彎腿式,家具、門(mén)、窗漆成白色。

擅用各種花飾、豐富的木線(xiàn)變化、富麗的窗簾帷幄是西式傳統(tǒng)室內(nèi)裝飾的固定模式,空間環(huán)境多表現(xiàn)出華美、富麗、浪漫的氣氛。

3、現(xiàn)代簡(jiǎn)約美式設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約大氣,淡褐色的墻面、白色的天花板、淡褐色的沙發(fā)與深色系的木質(zhì)茶幾、整體顏色比較統(tǒng)一,賦予空間平衡之美,摒棄一切煩瑣和奢華。

4、雖然沒(méi)有奢華繁復(fù)的家具,沒(méi)有多重色彩的搭配和擺設(shè),但整個(gè)空間看起來(lái),卻又簡(jiǎn)而不凡。

開(kāi)闊大方給人帶來(lái)清爽的視覺(jué)感受,久看不膩。

5、色彩上主要采用溫潤(rùn)的駝色與清爽的白色搭配,使空間似清新幽然的梔子花,淡雅脫俗。

窗簾的工藝制作

窗簾尺寸留多少:萊垍頭條

1、單層窗簾:需要預(yù)留18公分左右。條萊垍頭

2、雙層窗簾:需要預(yù)留25-30公分左右。萊垍頭條

3、曲軌窗簾軌道:需要在預(yù)留尺寸的基礎(chǔ)上再加寬。垍頭條萊

4、單軌窗簾:深度在20公分左右,寬度在10-15公分之間。條萊垍頭

5、雙軌窗簾:深度在20公分左右,寬度在18-22公分之間。萊垍頭條

6、特殊彎軌窗簾:需要根據(jù)形狀來(lái)確定尺寸。垍頭條萊

電動(dòng)窗簾如何挑選:萊垍頭條

1、看窗簾的電機(jī)萊垍頭條

在選購(gòu)窗簾時(shí),要看電機(jī)是直流還是交流管狀電機(jī),其中直流電機(jī)的優(yōu)勢(shì)是噪音比較小,缺點(diǎn)是扭力小,不適合做高窗。交流電機(jī)優(yōu)勢(shì)是型號(hào)多,扭力大,適合做升降簾。萊垍頭條

2、看窗簾配件萊垍頭條

在選購(gòu)窗簾時(shí),要看配件是否良好,其中百葉簾的卷線(xiàn)器建議最好是羅紋卷線(xiàn)器,這樣卷動(dòng)平整,不會(huì)出現(xiàn)左高右低或者右高左低等情況。窗簾拉繩最好選擇密實(shí)牢固的拉繩,否則使用時(shí)間久了之后,很容易出現(xiàn)變形、脆化及斷裂等問(wèn)題。萊垍頭條

3、看窗簾制作工藝垍頭條萊

在選購(gòu)窗簾時(shí),要看制作工藝,因?yàn)樗暮脡臅?huì)直接影響產(chǎn)品的美觀性和實(shí)用性。此外還要注意細(xì)節(jié),看看軌道表面是否有經(jīng)過(guò)處理,面料是否有剪裁、拉繩是否結(jié)實(shí),升級(jí)是否靈活等等。萊垍頭條

4、看窗簾品牌萊垍頭條

在挑選窗簾時(shí),最好選擇大品牌的產(chǎn)品,這樣不但產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)有保障,而且還比較環(huán)保,不會(huì)出現(xiàn)甲醛超標(biāo)等問(wèn)題。萊垍頭條

窗簾話(huà)術(shù)流程

三種方法:    1。觀察     店面銷(xiāo)售員觀察要以四種方法來(lái)揣摩顧客的需要:  ?。?)通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)探測(cè)顧客的需要。  ?。?)通過(guò)向顧客推薦一兩件商品,觀看顧客的反應(yīng),以此來(lái)了解顧客的真實(shí)意愿。  ?。?)通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客的想法。

  (4)善意地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。   “揣摩顧客需要”與“商品提示”結(jié)合起來(lái),兩個(gè)步驟交替進(jìn)行,不應(yīng)把他們割裂開(kāi)來(lái)。     顧客在產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望后,并不能立即決定購(gòu)買(mǎi),還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡,直到對(duì)商品充分依賴(lài)后,才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。店面銷(xiāo)售員要根據(jù)觀察與顧客進(jìn)行初步接觸,那么銷(xiāo)售員如何才能抓住與顧客交流的最佳時(shí)機(jī)呢?   其一,當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品,若有所思之時(shí);   其二,當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后;其三,當(dāng)顧客抬起頭來(lái)的時(shí)候;其四,當(dāng)顧客突然停住腳步時(shí);其五,當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí);其六,當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員的眼光相碰時(shí)。

    。

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